Бизнес-план фирмы по продаже и обслуживанию компов

1. Надо знать рынок, всесторонне изучать состояние и динамику

потребительского спроса на данный товар (услугу), использовать полученную

информацию в процессе разработки и принятия научно-технических

производственных и хозяйственных решений.

2. Максимально приспособить производство к требованиям рынка с целью

повышения эффективности функционирования предприятия. Выпускать такой

товар, который ждет потребитель, т.е. производить то, что продается.

3. Воздействовать на рынок, на потребительский спрос с помощью всех

доступных средств в целях формирования его в необходимых для предприятия

направлениях.

4. Развивать и поощрять на предприятии творческий подход к решению

возникших в результате проведения маркетинговых исследований технических и

хозяйственных проблем и в первую очередь по совершенствованию и повышению

качества продукции и услуг.

5. Организовать доставку товаров в таких количествах, в такое время и в

такое место, которое больше всего устраивало бы конечного потребителя.

6. Обеспечить целевое управление процессом: научные разработки –

производство – реализация – сервис.

7. Не опаздывать с выходом на рынок новой, особенно высококачественной

продукцией.

8. Разбивать рынок на относительно однородные группы потребителей

(осуществлять сегментацию рынка) и ориентироваться на те сегменты рынка, на

которых предприятие обладает наилучшими потенциальными возможностями, и

выпускать продукцию с учетом особенностей отдельных сегментов рынка,

характеризующихся определенным типом покупателей и их потребностями.

9. Завоевывать рынок товарами наивысшего качества, и надежности.

10. Добиваться преимуществ в конкурентной борьбе за счет повышения

технического уровня и качества продукции, предоставления покупателю

большего объема и лучшего качества сопутствующих услуг.

11. Оказывать помощь и содействие торговым посредникам, обеспечивая их

складами готовой продукции для ее немедленной поставки потребителям,

помогая в решении технических проблем и обучении персонала.

12. Ориентировать стратегию маркетинга на перспективу, ставя конкретные

задачи по завоеванию рынка, расширению объема продаж, особенно на

перспективных секторах рынка.

13. Использовать в максимально возможной мере организацию управления по

товарному принципу, что способствует приобретению персоналом

высокопрофессиональных навыков управления производством и сбытом конкретных

видов продукции и повышает ответственность руководителей за работу на

отдельных товарных рынках.

Главное в маркетинге – целевая ориентация и комплексность, т.е.

соединение предпринимательской, хозяйственной, производственной и сбытовой

деятельности. Цель маркетинга – обеспечение высокой рентабельности

производства и реализации произведенных товаров.

Комплексность означает, что применение маркетинга обеспечивает эффект

только в том случае, если он используется как система. Применение отдельных

маркетинговых действий, как правило, не дает положительных результатов.

Целевая ориентация и комплексность маркетинга – это слияние и один

поток всех составляющих маркетинговой деятельности для достижения

устойчивой рентабельности в заданных временных пределах, как правило, на 5-

7 лет и более.

Практика применения маркетинга показала, что использование только

отдельных составляющих, например изучения товара или прогнозирования рынка,

не дает должного эффекта.

Лишь комплексный подход позволяет эффективно прорваться на рынок с

товарами и услугами, особенно с новыми товарами и оригинальными услугами.

Управление маркетингом – это анализ, планирование, претворение в жизнь

и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление,

укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради

достижения определенных задач организации, таких, как получение прибыли,

рост объема сбыта, увеличение доли рынка и т.п.

Задача управления маркетингом заключается в воздействии на уровень,

время и характер спроса таким образом, чтобы это помогало организации в

достижении стоящих перед ней целей. Попросту говоря, управление маркетингом

- это управление спросом.

Организация вырабатывает представления о желательном уровне спроса на

свои товары. В любой отдельно взятый момент времени уровень реального

спроса может быть ниже желаемого, соответствовать ему или превышать его. Со

всеми этими состояниями и приходится иметь дело управлению маркетингом.

1. Отрицательный спрос. Рынок находится в состоянии отрицательного

спроса, если большая его часть недолюбливает товар и согласна даже на

определенные издержки, лишь бы избежать его. У людей негативный спрос на

прививки, стоматологические процедуры, операции на желчном пузыре. У

работодателей ощущается отрицательный спрос на наём бывших заключенных и

алкоголиков. Задача маркетинга – проанализировать, почему рынок испытывает

неприязнь к товару и может ли программа маркетинга изменить негативные

отношения рынка посредством переделки товара, снижения цен и более

активного стимулирования.

2. Отсутствие спроса. Целевые потребители могут быть не

заинтересованными в товаре или безразличными к нему. Так, фермеры могут не

заинтересоваться новым агротехническим приемом, а студенты колледжа –

изучением иностранного языка. Задача маркетинга – отыскать способы увязки

присущих товару выгод с естественными потребностями и интересами человека.

3. Скрытый спрос. Многие потребители могут испытывать сильное желание,

которое невозможно удовлетворить с помощью имеющихся на рынке товаров или

услуг. Существует большой скрытый спрос на безвредные сигареты, безопасные

жилые микрорайоны и более экономичные автомобили. Задача маркетинга оценить

величину потенциального рынка и создать эффективные товары и услуги,

способные удовлетворить спрос.

4. Падающий спрос. Рано или поздно любая организация столкнется с

падением спроса на один или несколько своих товаров. Снижается посещаемость

церквей, падает число желающих поступать в частные колледжи. Деятель рынка

должен проанализировать причины падения конъюнктуры и определить, можно ли

снова стимулировать сбыт путем отыскания новых целевых рынков, изменения

характеристик товара или установления более эффективной коммуникации.

Задача маркетинга – обратить вспять тенденцию падения спроса благодаря

творческому переосмыслению подхода к предложению товара.

5. Нерегулярный спрос. У многих организаций сбыт колеблется на

сезонной, ежедневной и даже почасовой основе, что вызывает проблемы

недогрузки и перегрузки. Большая часть общественного транспорта не

загружена во время дневного затишья и не справляется с перевозками в часы

пик. По будням в музеях мало посетителей, зато в выходные дни залы

переполнены. В начале недели на операции в больницах очередь, а к концу

недели заявок меньше, чем нужно. Задача маркетинга – изыскать способы

сгладить колебания в распределении спроса по времени с помощью гибких цен,

мер стимулирования и прочих приемов побуждения.

6. Полноценный спрос. 0 полноценном спросе говорят, когда организация

удовлетворена своим торговым оборотом. Задача маркетинга – поддерживать

существующий уровень спроса, несмотря на меняющиеся потребительские

предпочтения и усиливающуюся конкуренцию. Организация должна неукоснительно

заботиться о качестве товара и обслуживания, постоянно замерять уровень

потребительской удовлетворенности, чтобы судить о правильности своих

действий.

7. Чрезмерный спрос. У ряда организаций уровень спроса выше, чем они

могут или хотят удовлетворить. Так, интенсивность движения по мосту

«Золотые ворота» выше абсолютно безопасного уровня, а Йеллоустонский

национальный парк переполнен в летнее время. Задача маркетинга, именуемого

в данном случае «демаркетингом» – изыскать способы временного или

постоянного снижения спроса. При общем демаркетинге стремятся сбить

чрезмерный спрос, прибегая к таким мерам, как повышение цен, ослабление

усилий по стимулированию и сокращение сервиса. При выборочном демаркетинге

стремятся сократить уровень спроса на тех участках рынка, которые менее

доходны или требуют меньше сервисных услуг. Цель демаркетинга – не

ликвидировать спрос, а всего лишь снизить его уровень.

8. Нерациональный спрос. Противодействие спросу на товары, вредные для

здоровья, требует целеустремленных усилий. Проводятся кампании против

распространения сигарет, спиртных напитков, наркотических средств,

вызывающих привыкание, огнестрельного оружия, порнографических фильмов,

против создания больших семей. Задача маркетинга - убедить любителей чего-

то отказаться от своих привычек, распространяя устрашающие сведения, резко

поднимая цены и ограничивая доступность товара.

2.2. Анализ конкуренции

Важнейшей составляющей информации для принятия решений в области

ведения конкурентной борьбы является информация о поведении конкурентов, об

их конкурентных позициях. Наибольший интерес, при этом, представляет

возможность выделения наиболее характерных составляющих

конкурентоспособности.

В этой связи в научной литературе предлагается, во-первых, получить

данные об интенсивности конкуренции на выделенном рынке и, во-вторых,

тщательно изучить технико-экономические и финансово-экономические

возможности конкурентов.

Интенсивность конкуренции на любом рынке определяется рядом факторов,

важнейшими из которых являются три составляющие:

> характер распределения рыночных долей;

> темпы роста рынка;

> рентабельность рынка.

2.2.1. Способы ведения конкурентной борьбы

Конкуренция в переводе с латинского языка значит «сталкиваться» и

означает борьбу между товаропроизводителями за наиболее выгодные условия

производства и сбыта продукции. Конкуренция выполняет роль регулятора

темпов и объемов производства, побуждая при этом производителя внедрять

научно-технические достижения, повышать производительность труда,

совершенствовать технологию, организацию труда и т.д.

Конкуренция является определяющим фактором упорядочения цен, стимулом

инновационных процессов (внедрение в производство нововведений: новых идей,

изобретений). Она способствует вытеснению из производства неэффективных

предприятий, рациональному использованию ресурсов, предотвращает диктат

производителей (монополистов) по отношению к потребителю.

Конкуренцию можно условно разделить на добросовестную конкуренцию и

недобросовестную конкуренцию.

Добросовестная конкуренция

Основными методами являются:

- повышение качества продукции

- снижение цен («война цен»)

- реклама

- развитие до- и послепродажного обслуживания

- создание новых товаров и услуг с использованием достижений НТР и

т.д.

Одной из традиционных форм конкурентной борьбы, как уже было сказано,

является манипулирование ценами, т.н. «война цен», используемая, в

основном, для выталкивания с рынка более слабых соперников или

проникновения на уже освоенный рынок.

Более эффективной и более современной формой конкурентной борьбы

является борьба за качество предлагаемого на рынок товара. Поступление на

рынок продукции более высокого качества или новой потребительной стоимости

затрудняет ответные меры со стороны конкурента, т.к. «формирование»

качества проходит длительный цикл, начинающийся с накопления экономической

и научно-технической информации. В качестве примера можно привести тот

факт, что известная японская фирма «SONY» осуществляла разработку

видеомагнитофона одновременно по 10 конкурирующим направлениям.

В настоящее время получили очень большое развитие различного рода

маркетинговые исследования, целью которых является изучения запросов

потребителя, его отношения к тем или иным товарам, т.к. знание

производителем подобного рода информации позволяет ему более точно

представлять будущих покупателей его продукции, более точно представлять и

прогнозировать ситуацию на рынке в результате его действий, уменьшать риск

неудачи и т.д.

Большую роль играет до- и послепродажное обслуживание покупателя, т.к.

необходимо постоянное присутствие производителей в сфере обслуживания

потребителей. Предпродажное обслуживание включает в себя удовлетворение

требований потребителей по условиям поставок: сокращение, регулярность,

ритмичность поставок (например, комплектующих деталей и узлов).

Послепродажное обслуживание- создание различных сервисных центров по

обслуживанию купленной продукции, включая обеспечение запасными частями,

ремонт и т.п.

В связи с большим влиянием на общественность средств массовой

информации, прессы реклама является важнейшим методом ведения конкурентной

борьбы, т.к. с помощью рекламы можно определенным образом формировать

мнение потребителей о том или ином товаре, причем как в лучшую, так и в

худшую стороны, в качестве доказательства можно привести следующий пример:

Во времена существования ФРГ у западногерманских потребителей

большим спросом пользуется французское пиво. Западногерманские

производители делали все, чтобы не допустить французское пиво на внутренний

рынок ФРГ. Ни реклама немецкого пива, ни патриотические призывы «немцы,

пейте немецкое пиво», ни манипулирование ценами, ни к чему не привели.

Тогда пресса ФРГ стала делать упор на то, что французское пиво содержит

различные вредные для здоровья химические вещества, в то время как немецкое

якобы является исключительно чистым продуктом. Начались различные акции в

прессе, арбитражные суды, медицинские экспертизы. В результате всего этого

спрос на французское пиво все-таки упал – на всякий случай немцы перестали

покупать французское пиво.

Но наряду с методами добросовестной конкуренцией существуют и другие,

менее законные методы ведения конкурентной борьбы:

Недобросовестная конкуренция

Основными методами являются:

- экономический (промышленный шпионаж)

- подделка продукции конкурентов

- подкуп и шантаж

- обман потребителей

- махинации с деловой отчетностью

- валютные махинации

- сокрытие дефектов и т.д.

К этому можно также добавить и научно-технический шпионаж, т.к. любая

научно-техническая разработка только тогда является источником прибыли,

когда она находит применение в практике, т.е. когда научно-технические идеи

воплощаются на производстве в виде конкретных товаров или новых технологий.

Часто термины «промышленный» и «экономический» шпионаж используют как

синонимы. Но между ними существует определенная разница, т.к. в принципе

промышленный шпионаж является частью экономического. Экономический шпионаж

сверх промышленного охватывает и сферы, характеризуемые такими

показателями, как:

1) рыночная стоимость всей произведенной в обществе конечной продукции и

услуг за год;

2) сумма доходов предприятий, организаций и населения в материальном и

нематериальном производстве и амортизационных отчислений), его

распределение по отраслям экономики, процентные ставки, запасы природных

ресурсов, возможные изменения в технической политике, проекты создания

крупных государственных объектов - заводов, полигонов, магистралей и

т.д.

Ответ на вопрос, почему экономический шпионаж интересуется

вышеперечисленными показателями государства, заключается в том, что многие

страны дают обобщенные данные, из которых трудно установить формирование

доходов и расходов той или иной отрасли или всего государства. Особенно это

относится к таким сферам, как финансирование различного рода научно-

исследовательских работ в области ядерной физики и электронике, космической

промышленности и др. То же относится и к содержанию различного рода

спецслужб.

В принципе, в наше время, любое правительство хорошо развитой страны

располагает крупными денежными средствами, не контролируемыми парламентом.

Эти суммы могут быть скрыты в различных статьях государственных расходов

или не учтены в публикуемом государственном бюджете. Таким путем скрытого

финансирования была создана, например, атомная бомба в США. Ее создание

стоило правительству 2 млрд. долларов.

Основными объектами внимания промышленного шпионажа являются патенты,

чертежи, секреты производства, технологии, структура издержек;

экономический шпионаж кроме промышленных секретов охватывает, и

макроэкономические показатели и включает в себя разведку природных

ресурсов, выявление промышленных запасов; в связи с развитием маркетинга

большую ценность приобретает сбор информации о вкусах и доходах различных

социальных групп общества.

2.3. Характер распределения рыночных долей

Для определения уровня интенсивности конкуренции на конкретном рынке

предлагается ряд оценок этого уровня. Так, отмечая, что, чем более

одинаковыми являются рыночные доли среди конкурентов на рынке, тем острее

происходит конкурентная борьба, предлагается оценить степень именно этой

«одинаковости», вернее степень разброса долей конкурентов на рынке. Для

расчёта самих долей объем реализованной на рынке продукции i-м предприятием

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7