МЕНЮ


Фестивали и конкурсы
Семинары
Издания
О МОДНТ
Приглашения
Поздравляем

НАУЧНЫЕ РАБОТЫ


  • Инновационный менеджмент
  • Инвестиции
  • ИГП
  • Земельное право
  • Журналистика
  • Жилищное право
  • Радиоэлектроника
  • Психология
  • Программирование и комп-ры
  • Предпринимательство
  • Право
  • Политология
  • Полиграфия
  • Педагогика
  • Оккультизм и уфология
  • Начертательная геометрия
  • Бухучет управленчучет
  • Биология
  • Бизнес-план
  • Безопасность жизнедеятельности
  • Банковское дело
  • АХД экпред финансы предприятий
  • Аудит
  • Ветеринария
  • Валютные отношения
  • Бухгалтерский учет и аудит
  • Ботаника и сельское хозяйство
  • Биржевое дело
  • Банковское дело
  • Астрономия
  • Архитектура
  • Арбитражный процесс
  • Безопасность жизнедеятельности
  • Административное право
  • Авиация и космонавтика
  • Кулинария
  • Наука и техника
  • Криминология
  • Криминалистика
  • Косметология
  • Коммуникации и связь
  • Кибернетика
  • Исторические личности
  • Информатика
  • Инвестиции
  • по Зоология
  • Журналистика
  • Карта сайта
  • Становление и развитие ОАО ЖКФ Красный Октябрь 1998 – 2001 годы

    Становление и развитие ОАО ЖКФ Красный Октябрь 1998 – 2001 годы

    Оглавление

    Оглавление 1

    Введение 2

    Организация деятельности сбытовой структуры предприятия 3

    Анализ деятельности по сбыту продукции в январе-мае 2000 года. 8

    Оценка потребителями продукции предприятий-производителей кондитерских

    изделий, представленных на рынке Красноярского края. 14

    Задачи, стоящие перед ОАО ЖКФ «Красный Октябрь» на период июнь-декабрь 2000

    года и 2001 год. Пути их решения. 16

    Заключение 20

    Список источников информации 21

    Введение

    Решение о создании ОАО «Железногорская кондитерская фабрика «Красный

    Октябрь» было принято в 1998 году совместным решением президента ОАО

    Московская кондитерская фабрика «Красный Октябрь» Даурским Анатолием

    Николаевичем и Главы администрации ЗАТО г. Железногорск Катаргиным Андреем

    Васильевичем. Целью создания данного предприятия было:

    . Создание хорошо оснащенного кондитерского производства в рамках группы

    предприятий «Красный Октябрь» по выпуску высококачественных кондитерских

    изделий для работы с потребителями Уральского, Сибирского и

    Дальневосточного регионов. ( со стороны ОАО МКФ «Красный Октябрь»)

    . Выпуск элитных сортов кондитерских изделий и шоколадных фигур с малыми

    сроками реализации

    . Решение проблемы занятости населения (со стороны ЗАТО г. Железногорск)

    После многочисленных проработок различных вариантов и проведения

    соответствующих маркетинговых исследований было принято решение о

    строительстве предприятия производственной мощностью 8300 тонн кондитерских

    изделий в год (в ценах на конец 2001 года порядка 700 млн. рублей) с

    выходом на проектную мощность в 2001 году.

    Было создано ОАО ЖКФ «Красный Октябрь» с контрольным пакетом акций (51

    процент) у ОАО МКФ «Красный Октябрь» (г. Москва).

    Вскоре после принятия всех необходимых решений и формальностей была

    создана дирекция ОАО ЖКФ «Красный Октябрь», на которую учредителями были

    возложены две основные задачи:

    . Строительство кондитерской фабрики на базе переданного одним из

    учредителей на баланс предприятия недостроенного здания бывшей

    заготовочной фабрики и ее запуск в эксплуатацию,

    . Организация на территории Красноярского края регионального

    представительства предприятий группы «Красный Октябрь» по реализации

    производимых ими кондитерских изделий с дальнейшей переориентацией этой

    службы на реализацию собственной продукции.

    Организация деятельности сбытовой структуры предприятия

    При проведении маркетинговых исследований специалистами ОАО МКФ

    «Красный Октябрь» был проведен расчет максимально возможного объема продаж

    продукции предприятия на территории Красноярского края.

    Выяснилось, что при мощности новой кондитерской фабрики 8,3 тыс. т. в

    год, для 100%-ной продажи продукции в Красноярском крае необходимо будет

    обеспечить уровень среднедушевого потребления - 2,7 кг. в год или, исходя

    из средней численности семьи в 4 чел., - около 11 кг на семью в год (почти

    1 кг в месяц). Достижение такого уровня потребления уже тогда специалистами

    было оценено как маловероятное.

    Реально специалисты ориентировались на следующие расчеты потребления.

    Дорогая шоколадная продукция покупается в основном в праздники, а также

    используется для подарков. На семью 4 человека с учетом 10-12 праздников в

    год и средним объемом покупки 0,5 кг., потенциальный уровень продаж в

    Красноярском крае может составить 3,8-4,5 тыс. т. в год. Т.е. более

    половины продукции фабрики должно быть экспортировано в соседние регионы.

    На практике объем вывоза должен был зависеть от того, насколько

    эффективной будет конкурентная борьба “Красного Октября” с другими

    производителями за местный рынок.

    Кроме того, результаты маркетинговых исследований показали, что на

    рынке кондитерских изделий г. Красноярска и Красноярского края (за

    исключением г. Железногорска) продукция фабрики “Красный Октябрь”

    представлена недостаточно широко и в магазинах встречается редко. Торговая

    марка “Красный Октябрь” была недостаточно известна массовому покупателю.

    Стало ясно, что продукция ОАО ЖКФ «Красный Октябрь» будет поступать на

    рынок, занятый конкурентами. В силу этого перед дирекцией предприятия уже в

    1998 году была поставлена задача разработки жесткой стратегии конкурентной

    борьбы.

    ОАО Железногорская кондитерская фабрика «Красный Октябрь» начала

    осуществлять работу по продвижению продукции группы предприятий «Красный

    Октябрь» на территории Красноярского края с февраля 1999 года. Работа

    начиналась в условиях полного отсутствия организованной системы сбыта у

    предприятия и велась параллельно с организацией начальной структуры

    сбытовой сети. Дополнительной проблемой освоения рынка являлась проблема

    внедрения в практически сформированный и разделенный по негласным сферам

    влияния круг оптовых предприятий торговли и производителей, длительное

    время ведущих работу по наполнению рынка кондитерских изделий в крае.

    В связи с тем, что в Красноярском крае в силу ряда объективных и

    субъективных причин продукция группы «Красный Октябрь» была представлена в

    минимальных объемах (из-за отсутствия в этот момент времени крупного

    предприятия, работающего по этой тематике), предприятию на базе

    потенциального и неудовлетворенного спроса на торговую марку «Красный

    Октябрь» удалось довольно безболезненно войти в этот рынок. Данный этап

    составлял по своей длительности период с февраля по август 1999 года и

    характеризовался наращиванием объемов продаж и расширением рынка сбыта. На

    80-85 % были охвачены предприятия торговли г. Железногорска, активно

    внедрялась продукция на рынки гг. Ачинск, Зеленогорск, Канск, Сосновоборск.

    Несмотря на то, что практически все торговые предприятия г. Красноярска

    имели постоянных торговых партнеров с налаженными за годы совместной

    деятельности дружественными отношениями, многие из них начали работу с

    новым поставщиком. Одновременно с продукцией МКФ «Красный Октябрь»

    предприятию органично удавалось представить своим партнерам продукцию

    прочих предприятий группы – Пенза, Санкт-Петербург, Тамбов, Йошкар-Ола. По

    прошествию двух лет с окончания этого периода, как и всего 1999 года, их

    абсолютно уверенно можно назвать «ознакомительным периодом» для предприятий

    торговли края с продукцией группы «Красный Октябрь». Продукция бралась в

    самом широком ассортименте без реальной оценки ее реализационной

    способности (цена + качество), что часто приводило к своеобразной

    перенасыщенности торговых предприятий. Эмоциональный спрос у предприятий

    розничной торговли довольно часто превышал реальный. Поддерживалось это за

    счет активной наступательной стратегии службы сбыта предприятия. Созданная

    в первые 6 месяцев работы база потенциальных клиентов позволила в период

    сентября – октября 1999 года увеличить объемы продаж (что связано с

    увеличением спроса после летнего спада) и плавно выйти на предновогоднюю

    торговлю в ноябре-декабре 1999 года. Планировалось реализовать за эти 2

    месяца продукции на сумму 6-6,5 млн. рублей. Данные цифры были реальны и

    основывались на предварительных, но конкретных заявках со стороны

    партнеров предприятия. Успешное проведение новогодней компании позволило бы

    предприятию закрепить завоеванные за предшествующие месяцы позиции и

    утвердиться на рынке края в качестве надежного поставщика. К глубокому

    сожалению по вине службы сбыта ОАО МКФ «Красный Октябрь», проводившей в

    этот период времени поставки в адрес предприятия по «остаточному принципу»,

    без учета его потребностей в определенном ассортименте и количествах,

    предприятие не только не смогло выполнить планируемые цифры, но и уступило

    часть завоеванного им рынка сбыта, куда незамедлительно вошли фирмы-

    конкуренты, предоставившие торговым партнерам предприятия недостающие

    товарные позиции, причем по более низким, чем у ОАО МКФ «Красный Октябрь»

    ценам. Дополнительным, явно отрицательным фактором стали многократные

    повышения цен на продукцию ОАО МКФ «Красный Октябрь» в 1999 году, которые

    по своей динамике опережали ценовые повышения предприятий-конкурентов.

    Результатом сложившейся ситуации стал итоговый отпуск продукции со склада в

    ноябре-декабре 1999 года на сумму 3,35 млн. рублей, причем это было

    достигнуто в основном благодаря тому, что специалистам службы сбыта удалось

    достаточно оперативно сработать с предприятиями группы «Красный Октябрь» в

    гг. Пенза, Тамбов, Санкт-Петербург и Йошкар-Ола, которые мгновенно

    откликнулись на их просьбу о дополнительных поставках и выполнили их точно

    в соответствии с заявками, в нужные сроки. Доля продукции ОАО МКФ «Красный

    Октябрь» в этот период составляла не более 55% от общего объема реализации

    при средней доле в общем объеме за февраль-октябрь 1999 г – от 75 до 80%,

    а, к примеру в августе 1999 года – 100%.

    Положительным результатом работы службы сбыта предприятия в 1999

    году стало:

    . ОАО ЖКФ «Красный Октябрь» смогло внедриться на рынок Красноярского края и

    на начальном этапе (8 месяцев активной работы) выйти на объем продаж по

    региону в размере 4,89% от общего объема продаж кондитерских изделий по

    краю.

    Отрицательным следствием работы в 1999 году стало:

    . Срыв поставок кондитерских изделий ОАО МКФ «Красный Октябрь» поставщикам

    в период предновогодней торговли, что привело к их переориентации на

    продукцию конкурирующих производителей.

    . Негативная реакция покупателей на ценовую политику ОАО МКФ «Красный

    Октябрь», что также привело к их переориентации на более дешевую

    продукцию конкурирующих производителей с отходом от поставок с

    предприятия. Возможно, ценовая политика ОАО МКФ «Красный Октябрь» вполне

    соответствовала спросу на продукцию в г. Москве и ближайших к ней

    регионов, но она явно ошибочна при работе с более дальними регионами, где

    ориентиры большинства конечных покупателей в большей степени направлены

    на цену, а не на качество продукции.

    . Повышение интереса к деятельности предприятия и его ценовой политике со

    стороны предприятий-конкурентов, что в результате привело к изменению их

    ценовой политики, направленной на вытеснение продукции ОАО МКФ «Красный

    Октябрь» с рынка Красноярского края.

    Анализ деятельности по сбыту продукции в январе-мае 2000 года.

    Работа службы сбыта в начале 2000 года проводилась в следующих

    условиях:

    . Отсутствие на складе достаточного ассортимента кондитерских изделий из-за

    минимальных объемов поставки с ОАО МКФ «Красный Октябрь» в январе-феврале

    2000 года (20 тонн – Москва, 3 тонны – Рязань, все стандартного

    ассортимента) и малыми товарными остатками на складе с явным смещением

    ассортимента в сторону неходовых сортов карамели. Данная ситуация явилась

    закономерным итогом «остаточного принципа» отгрузок ноября- декабря 1999

    года;

    . Недостатками в работе ОАО МКФ «Красный Октябрь», серьезно влияющими на

    взаимоотношения с оптовыми покупателями, такими как:

    1. Излишний вес тары.

    При заявленном весе тары в 400 грамм, фактически вес стандартной

    коробки колеблется в пределах 470 – 510 грамм. В результате при номинальном

    завышении веса брутто при контрольных завесах получаемых коробок за лентой

    изготовителя на 30 – 40 грамм оптовые покупатели фактически получали

    недостачу веса нетто в пределах 40 – 110 грамм. Ряд предприятий розничной

    торговли, получавших продукцию с оптового склада, составляли акты

    комиссионной приемки с предъявлением сумм недостачи. Другие подобные

    предприятия, открыто выразив недовольство таким положением, либо снизили

    объемы закупа (с полным отказом от спорных позиций), либо переключились

    полностью на тех поставщиков, у которых имеется «плюсовое нетто».

    2. Отгрузка товара с более ранними сроками выпуска.

    При составлении заявок на отгрузку товара служба сбыта по определению

    ориентировалась на то, что поставляемый товар является свежим и выпущен в

    период от 5 до 10 дней к моменту отгрузки. Зная сроки и скорость реализации

    каждой позиции, выводятся нужные объемы. Фактически при получении товара в

    каждой партии выявляются товарные позиции со сроком выпуска до 2 месяцев до

    момента отгрузки. Работа по ним сразу превращается из плановой в авральную,

    часть отгрузок проходит на грани окончания сроков реализации. Безусловно,

    служба сбыта имеет определенные наработки по реализации такого товара, но

    подобные ситуации вряд ли положительно влияли на формирование у оптовых и

    розничных покупателей положительного образа торговой марки «Красный

    Октябрь».

    3. Несоблюдение заявок при формировании отгрузок.

    При организации отгрузок практически всегда происходит корректировка

    заявок в соответствии с наличием продукции на складах ОАО МКФ «Красный

    Октябрь». ОАО МКФ "Красный Октябрь" в тот момент являлся единственным

    предприятием группы «Красный Октябрь», не способным производить поставку

    продукции точно в соответствии с заявкой, что вызывало определенное

    недоумение как у предприятия, так и у его оптовиков. В конечном итоге

    данная практика привела к оттоку ряда оптовых покупателей. Основная

    мотивировка – отсутствие уверенности в том, что их заказы на поставку будут

    выполнены в полном объеме и вовремя.

    4. Несвоевременное доведение изменений цен.

    Отсутствует своевременное оповещение о состоявшемся (планируемом)

    повышении цен на продукцию со стороны службы маркетинга, в результате чего

    оптовые покупатели довольно часто ставились предприятием перед фактом

    изменения цен по заказанным (планируемым к заказу) позициям. Это позволяло

    им необоснованно подозревать предприятие как в умышленном завышении цен на

    ходовые позиции, так и в простом непрофессионализме в работе с клиентами,

    что приводило к обострению отношений с ними. Для предприятия также

    данная ситуация являлась неприятной, так как наличие информации о ценовых

    изменениях довольно серьезно влияют на структуру заказываемых в отгрузку

    позиций и их последующую реализацию.

    . Уходом довольно большого количества оптовых покупателей, что произошло по

    следующим причинам:

    1. Неудовлетворенность оптовиков ассортиментом в предновогодний период;

    2. Реальным осмыслением ценовой политики ОАО МКФ «Красный Октябрь» по

    сравнению с ценовой политикой других производителей, присутствующих на

    рынке кондитерских изделий в крае,

    3. Отсутствием «изюминок» в ассортименте, что заставило ряд крупных

    покупателей перейти на прямые взаимоотношения с крупными оптовыми

    компаниями г. Москвы, где ассортимент элитной продукции ОАО МКФ «Красный

    Октябрь» представлен гораздо шире, чем предлагаемый и поставляемый нам;

    4. Появлением у ряда оптовых предприятий Красноярского края продукции ОАО

    МКФ «Красный Октябрь» в самом широком ассортименте с аналогичным уровнем

    цен;

    5. Выход на рынок края новых производителей, в том числе с ценами, ниже

    средних по региону (Украина, Белоруссия);

    6. Появление у практически всех производителей, присутствующих на

    кондитерском рынке края новых видов кондитерских изделий, которые сразу

    же завоевали симпатию конечных покупателей («Коркунов», «Марс»,

    Озерский комбинат и т.п.);

    В связи с вышеизложенным предприятием были предприняты следующие меры,

    направленные на недопущение снижения объемов реализации:

    . Проведена активизация работы по привлечению новых оптовых покупателей

    как в уже освоенных регионах края, так и на новых территориях, в

    результате чего за 5 месяцев привлечено 58 новых клиентов;

    . Изменение условий отпуска товара со склада (введение новой системы

    скидок, увеличение отсрочек по платежам, увеличение суммы дебиторской

    задолженности, введение для ряда покупателей особо льготных условий и

    т.д.). Эта методология (которая и привлекла новых клиентов) подразумевает

    индивидуальный подход к каждому клиенту, исключает любое давление и

    регламентирование клиента, желание сразу поставить его в жесткие рамки

    строгой ответственности, которые практически сразу может привести к его

    потере.

    . Проведение рекламных компаний в региональных и краевых средствах массовой

    информации;

    . Активизация деятельности каждого работника службы сбыта по увеличению

    рынка сбыта продукции;

    . Использование взаимозачетных схем оплаты за продукцию;

    . Увеличение объемов и, главным образом, расширение ассортимента

    поставляемой нам продукции от всех прочих предприятий группы «Красный

    Октябрь» с контролем со стороны за отгружаемым ассортиментом;

    Результатом вышеизложенных мер стало общее увеличение объемов

    реализации за 2000 год по сравнению с 1999 года в 2,6 раза, что говорит о

    правильности выбранной предприятием методологии.

    Однако приведенные выше результаты не снимали возникших в последние

    месяцы проблем, возникших у предприятия при реализации продукции ОАО ЖКФ

    «Красный Октябрь» в Красноярском крае, что и будет отражено в следующей

    части настоящего анализа.

    Результаты маркетингового исследования рынка кондитерских изделий

    Красноярского края, проведенного службой сбыта ОАО ЖКФ «Красный Октябрь» в

    мае 2000 года.

    Приведенный ниже анализ был проведен службой сбыта

    предприятия в целях определения реального места продукции ОАО МКФ «Красный

    Октябрь» на рынке Красноярского края с точки зрения предприятий розничной

    торговли края и конечного потребителя – покупателя кондитерских изделий.

    Страницы: 1, 2


    Приглашения

    09.12.2013 - 16.12.2013

    Международный конкурс хореографического искусства в рамках Международного фестиваля искусств «РОЖДЕСТВЕНСКАЯ АНДОРРА»

    09.12.2013 - 16.12.2013

    Международный конкурс хорового искусства в АНДОРРЕ «РОЖДЕСТВЕНСКАЯ АНДОРРА»




    Copyright © 2012 г.
    При использовании материалов - ссылка на сайт обязательна.