МЕНЮ


Фестивали и конкурсы
Семинары
Издания
О МОДНТ
Приглашения
Поздравляем

НАУЧНЫЕ РАБОТЫ


  • Инновационный менеджмент
  • Инвестиции
  • ИГП
  • Земельное право
  • Журналистика
  • Жилищное право
  • Радиоэлектроника
  • Психология
  • Программирование и комп-ры
  • Предпринимательство
  • Право
  • Политология
  • Полиграфия
  • Педагогика
  • Оккультизм и уфология
  • Начертательная геометрия
  • Бухучет управленчучет
  • Биология
  • Бизнес-план
  • Безопасность жизнедеятельности
  • Банковское дело
  • АХД экпред финансы предприятий
  • Аудит
  • Ветеринария
  • Валютные отношения
  • Бухгалтерский учет и аудит
  • Ботаника и сельское хозяйство
  • Биржевое дело
  • Банковское дело
  • Астрономия
  • Архитектура
  • Арбитражный процесс
  • Безопасность жизнедеятельности
  • Административное право
  • Авиация и космонавтика
  • Кулинария
  • Наука и техника
  • Криминология
  • Криминалистика
  • Косметология
  • Коммуникации и связь
  • Кибернетика
  • Исторические личности
  • Информатика
  • Инвестиции
  • по Зоология
  • Журналистика
  • Карта сайта
  • Изменение установок под воздействием убеждающих вербальных сообщений

    к трудному для понимания участку сообщения, сделать паузу и обдумать что-

    то, собрать целое по кусочкам, — и тем самым пробиться к осмыслению

    замутненному профессиональным жаргоном.”[34] Напротив, слуховое восприятие

    не подразумевает произвольных пауз, и сообщение продолжает звучать, даже

    если аудитория уже потеряла к нему интерес. Как оказалось, аудио версия

    сообщения теряет свою аудиторию в двояком смысле. Слушатели не только не

    могут полностью понять воспроизведенную в ней «трудную» информацию, но этот

    вариант предъявления сообщения оказывает на них гораздо меньшее влияние,

    чем на читавших ее в распечатке. Снижение понимания привело к снижению

    убеждающего эффекта. Следовательно, смысловая внятность — качество

    обязательное для сообщения.”[24] Кроме того, если по какой-то причине

    сообщение не может быть представлено иначе, как в виде, сложном для

    понимания, наибольшую убедительность такому сообщению может придать

    письменная форма подачи. “Аудитория должна иметь определенное количество

    времени, необходимое для его прочтения, определенный уровень развития

    интеллектуальных способностей, необходимый для верного истолкования, а

    также определенный уровень мотивации, для того что бы это время и эти

    умственные усилия были уделены и приложены.”[21,58] Еще одна сторона дела

    должна приниматься во внимание агентом влияния: это необходимость решить,

    как именно будет преподнесено сообщение — рационально и эмоционально, стоит

    ли апеллировать к рассудку или же лучше попробовать играть на чувствах

    слушателя. Одна из недавних работ по рекламным стратегиям предлагает делать

    акцент на рациональной аргументации в том случае, когда предмет сообщения

    1) высоко значим для аудитории и 2) имеет высокую степень новизны для

    аудитории. Когда значение информации невелико, предмет знаком публике, а

    само сообщение будет повторяться снова и снова, предпочтительней

    эмоциональный подход. Эти факты намекают на то, что телевиденье лучше

    подходит для достижения эмоционального отклика, тогда как для рационального

    убеждения лучше использовать прессу. “Создание чувственных образов

    зрительных, звуковых, кинестетических— это стихия телевидения, в то время

    как рациональная аргументация, подразумевающая некоторую свободу выбора

    оптимального темпа и последовательности восприятия, естественней выглядит

    страницах газет и журналов.”[30,19] Отсюда вывод: используйте телевидение,

    чтобы воздействовать непосредственно на чувства людей, а печать — для того

    чтобы воззвать к разуму. Достичь понимания — это хорошо. Но этого мало. Вы

    сделали только еще один так необходимый шаг на пути к цели — к достижению

    желаемого изменения установки. “Пределами определенного уровня, на котором

    аудитория «схватывает суть дела», глубокое и детализированное понимание

    аргументации не обязательно приведет к более значительным изменениям

    установки.”[16] Исследования показали, что решающее воздействие не

    становится сильнее, если аудитория продолжает выслушивать уже понятые,

    усвоенные аргументы.

    3.5.Когнитивные реакции возникающие при воздействии убеждающего сообщения.

    Ход мыслей человека, получившего сообщение, — стержень процесса

    убеждения. Так считают психологи, рассматривающие процесс убеждения через

    призму концепции когнитивной реакции. В рамках этого подхода считается, что

    мы реагируем на убеждающую информацию, соотнося ее со своими установками,

    знаниями и чувствами, имеющими отношение к теме полученного сообщения. В

    результате такого соотнесения мы генерируем мысли или «когнитивные реакции»

    на сообщение, включающие (или не включающие) информацию, полученную из

    сообщения, согласующиеся (либо не согласующиеся) с отстаиваемой в нем

    позицией. Самое важное — оценочная природа когнитивной реакции. Мы изменяем

    свою установку в направлении согласования ее с выраженной в сообщении

    позицией до тех пор, пока предъявляемое сообщение вызывает в нас

    положительные когнитивные реакции. Если же наша когнитивная реакция

    окажется «оппозиционной» — если она вынесет на поверхность контраргументы

    или иную неблагоприятную для позиции сообщения информацию, — то наша

    установка либо останется прежней, либо сработает «эффект бумеранга», т. е.,

    будучи выражена, она может привести к изменению позиции убеждающего. Идея о

    том, что позитивное принятие сообщения в меньшей степени зависит от его

    содержания, чем от вызванных им когнитивных реакций, значительно усложняет

    задачу убеждения. Качество сообщения — его достоверность, вескость и

    доходчивость используемых в нем аргументов — обретает особое значение.

    “Приводимые в сообщении доводы должны выдержать сравнение с имеющимися у

    аудитории знаниями, а также суметь «перебросить мостик» между рекомендуемой

    позицией и уже имеющимися у аудитории установками.”[26] Вообще, к веским

    аргументам относятся те, что кажутся четко сформулированными и

    неопровержимыми, равно как и содержащие новые данные по обсуждаемой теме.

    Сообщения, отвечающие упомянутым критериям «качества», способны оказывать

    более мощное убеждающее воздействие. И чем «качественней» аргументы, тем

    лучше, поскольку каждый дополнительный довод может вызвать желательную

    когнитивную реакцию, которая создаст дополнительный перевес в пользу

    принятия сообщения. “Концепция когнитивной реакции дополнительно усложняет

    жизнь убеждающего, подразумевая, что принятие сообщения в определенной

    степени зависит от того, насколько убеждающая сторона осведомлена об

    имеющихся знаниях и установках аудитории”[40]. Мы уже говорили о том, что

    наши когнитивные реакции на сообщение зависят от того, что мы уже знаем,

    помним, в чем убеждены и что чувствуем относительно предмета этого

    сообщения.

    3.6.Эмоциональные реакции возникающие при воздействии убеждающего

    сообщения.

    Независимо от присутствия стимула, размышление о нем, по-видимому,

    имеет тенденцию способствовать: 1) порождению когниций, согласующихся с

    оценкой, присутствующей в уже имеющейся установке, и 2) к дальнейшему

    оценочному согласованию между собой выработанных таким образом когниций.

    Причина этих тенденций кроется в том, что каждая установка представляет

    собой составляющую нашего склада ума или, как любят выражаться психологи,

    часть схемы, используемой нами для понимания объекта установки. Размышления

    об определенном объекте, в основном, направляются по уже имеющейся схеме.

    Они порождают мыслительный процесс, вовлекающий в себя обращение к

    поддерживающим установку воспоминаниям и ассоциациям, уложенным в эту общую

    схему. Чем больше мы размышляем или свободно ассоциируем, тем больше

    последовательных суждений у нас накапливается и тем большую категоричность

    приобретает наша установка.

    Итак, большинство людей «обречены» опираться в мышлении на

    последовательные, устойчивые термины. Данное свойство мыслительного

    процесса получает дополнительную поддержку в виде культурно усвоенной

    потребности в последовательности, отраженной в различных проявлениях

    влияния, рассмотренных нами в предыдущих главах. “Последовательный ход

    мышления и связанные с ним процессы наблюдаются 1) при повышенном внимании

    к информации, которая скорее поддерживает принятые нами решения, нежели

    противостоит им; 2) при предвзятой интерпретации смешанных сообщений; и 3)

    при высказывании контраргументов по отношению к сообщениям, с которыми мы

    не согласны”[29,90]. Но каково практическое значение принципа постоянства

    оценки?

    Этот принцип предлагает действенную стратегию создания категоричных

    установок. Фокус в том, чтобы с самого начала добиться от объекта влияния

    хотя бы умеренно положительного отклика на продукт, идею или любой другой

    стимул. Затем необходимо как-то побудить человека к дальнейшему

    размышлению, К рефлексии по поводу данного стимула. Если стимул

    представляет собой социально значимый предмет, то благосклонная реакция на

    него может быть достигнута с помощью убеждающих сообщений, содержащих

    обоснованные, четко артикулированные аргументы. Что может побудить человека

    задуматься над предъявленным ему стимулом, переданным ему сообщением?

    Возможно, следует постараться, чтобы убеждающее сообщение заинтересовало,

    задело адресата за живое, а также устранить все отвлекающие моменты. Личная

    заинтересованность и отсутствие отвлекающих моментов, как было описано в

    предыдущей главе, — вот два условия, при наличии которых убеждающая

    информация приобретает дополнительную убедительность. Если объектом

    установки является некий товар, мы можем добиться положительной реакции на

    него при помощи первого рекламного ролика, оставляющего приятное

    впечатление. Затем настает время для многократного показа этого ролика.

    Следовательно, залог эффективности телевизионной рекламы — преподнесение

    товара в контексте, вызывающем положительные эмоции. Если это удается, и

    люди начинают связывать возникшие у них эмоции с данным товаром, можно

    считать, что произошла закладка фундамента для многократного показа ролика

    с тем, чтобы в ходе дальнейших размышлений аудитория могла бы поляризовать

    свои ощущения, т. е. сделать их еще более положительными. Так, в рекламе

    мужского одеколона неизменно присутствует какая-нибудь сексуальная женщина,

    смотреть на которую — одно удовольствие, а мужчинам с более-менее развитым

    воображением ~ она сулит такое, что ни в сказке сказать, ни пером описать.

    В рекламе спортивной обуви используются выразительные фрагменты спортивных

    баталий, с участием звезд баскетбола, обутых в кроссовки «Найк» или

    «Рибок». Получение первичного эмоционального отклика — первый шаг в

    представлении нового товара. Но заметьте: повторяющееся предъявление

    стимула само по себе способствует возникновению положительной эмоциональной

    реакции, тогда как даже нейтральные стимулы при повторяющемся воздействии

    ими становятся для человека более приятными. Возможно, чувство узнавания

    дарит нам ощущение комфорта потому, что знакомый предмет стимул «ведет

    себя» предсказуемо и однозначно, что отчасти формирует то основополагающее

    чувство контролируемости ситуации и уверенности в постоянстве основных

    ориентиров, в котором мы, по-видимому, испытываем необходимость на самом

    базовом уровне. Кроме того, новый товар может вызвать первичную

    положительную реакцию благодаря ассоциациям с образом, имиджем компании-

    производителя. Новый товар может понравиться с первого раза просто потому,

    что его производит известная, заслуживающая доверие. В мире влияния не

    может быть абсолютных ценностей. Какое бы значение ни имело создание

    положительных эмоциональных ассоциаций с тем или иным продуктом, надо

    заметить, что порой в этом нет необходимости. В некоторых случаях более

    эффективной стратегией оказывается запоминающееся повторение простого

    сообщения о том, что данный товар — высшего качества. Таким образом, мы

    можем видеть, что воздействие на эмоциональном уровне очень важно как при

    изменении установок, так и при их формировании и подкреплении.

    Итоги теоретической части.

    В теоретической части мы рассмотрели существующие подходы к изучению

    проблемы изменения установок, а так же мы рассмотрели теорию когнитивного

    диссонанса, которая объясняет закономерности формирования, функционирования

    и изменения установок. Итак, мы попытались разобраться в процессе

    рационального убеждающего воздействия, т. е. использования информации и

    аргументов, с целью изменения убеждений целевой аудитории, и той роли,

    которую играет при этом источник этой информации. Изменения в убеждениях, в

    свою очередь, могут привести к изменению других структурных элементов

    установочной системы — установок и поведения. Мы рассмотрели, как

    посредством социального сравнения люди получают информацию, позволяющую им

    оценить верность их субъективных установок. Затем мы попытались уяснить для

    себя психологическую сущность четырех последовательных этапов в изменении

    установки посредством рационального убеждения: предъявление, внимание,

    понимание и принятие. Психологические факторы, способствующие

    заключительному этапу убеждения: 1) закрепление изменений в установке и 2)

    воплощение новой установки в поведении. Задача этих этапов — формирование

    четких, ясных и категоричных установок. Мы изучили способы достижения этой

    цели в процессе передачи сообщения, описали возможные изменения в

    установках с течением времени и описали битву за изменение поведения,

    вспыхивающую зачастую между существующими установками и мощными

    ситуативными факторами. Мы рассмотрели, что многократное предъявление

    сообщения повышает вероятность того, что убеждаемый обратит на него

    внимание, поймет и усвоит его, т. е. шансы последовательного осуществления

    нескольких первых этапов, обязательных для изменения установки. Повторение

    также способствует возникновению сильных и категоричных установочных

    реакций. Эффект повтора очевиден в исследованиях простого предъявления. Те

    из стимулов, которые изначально произвели на аудиторию нейтральное или

    умеренно благоприятное впечатление, встречались ею с тем большей приязнью,

    чем чаще они предъявлялись. Чем привычней человеку те или иные предметы,

    тем большую привлекательность они для него приобретают. Однако чем чаще

    человек сталкивается со стимулами, изначально произведшими на него

    отрицательное впечатление, тем меньшую приязнь они у него вызывают.

    Поляризация приятия или отвержения от умеренного до безусловного, отражает

    принцип оценочной последовательности. Так же мы рассмотрели, что наше

    мышление работает последовательно: первоначальные когнитивные реакции

    предопределяют окраску мыслей по поводу предъявленного стимула (сообщения)

    и поэтому новые когнитивные реакции (при повторных предъявленьях стимула)

    имеют то же оценочный оттенок, что и предыдущие. Ярко выраженные позитивные

    установки, таким образом, задаются изначальным созданием положительного

    эффекта и затем поощрением дальнейших размышлений над сообщением — с

    помощью повторных предъявлений или другими средствами. Мы выделили, что

    убеждающий эффект сообщения сложного содержания возрастает от повторения

    почти так же, как и в случае с простыми стимулами, но лишь до тех пор, пока

    такие сообщения содержат веские и впечатляющие аудиторию аргументы.

    Злоупотребление приемом многократного повторного предъявления, впрочем,

    может привести к эффекту пресыщения, аудитория «устает» осмыслять

    информацию, что приводит к снижению убеждающего воздействия. Убедительность

    такого сообщения может вообще свестись к нулю, если помимо скуки, повторы

    создают у слушающего впечатление навязчивости и вмешательства в свободу его

    выбора. Помимо создания четких и категоричных установок, повторение

    информации способствует их закреплению. Продолжительный анализ аргументов,

    содержащихся в сложном сообщении, мысленная полемика с ним, укрепляет его

    связь с уже имеющимися убеждениями и когнициями, облегчая тем самым процесс

    их извлечения из памяти в будущем. Установки могут храниться в памяти

    отдельно от информации и когнитивных реакций, на которых они основываются.

    Это объясняет «эффект отсрочки», т. е. временную паузу между передачей

    неопровержимого сообщения и увеличением его убеждающего воздействия. Если

    сообщения противоположного содержания передаются последовательно, а

    установка должна быть выражена единовременно и немедленно, то второе

    сообщение, наиболее свежее в памяти, может оказать большее убеждающее

    воздействие: эффект новизны. Если выражение установки следует через

    определенный промежуток времени, то первое сообщение зачастую оказывается

    более влиятельным: эффект первичности. Сообщение, предъявленное первым,

    формирует исходное впечатление, которое определяет ход дальнейших

    размышлений. Мы рассмотрели, что новые установки могут быть закреплены на

    определенное время, но так и не воплотиться в соответствующем поведении,

    поскольку этому могут мешать ситуационные факторы. Даже посторонние люди

    могут заставить человека проявит конформизм и подчиниться сделанной кем-то

    оценке. Субъективные нормы личные убеждения, касающиеся стандартного

    одобряемого поведения в определенной социальной группе или ситуации, — с

    еще большей легкостью могут сотрудничать следование установке. Нехватка

    времени и непривычное окружение в некоторых ситуациях также мешают

    нормальному проявлению установок в поведении. Вопреки давлению ситуационных

    факторов, установки все же руководят поведением, — при наличии определенных

    условий. Установка должна быть ясной и четкой и, таким образом, спонтанно

    активироваться в соответствующих ситуациях. Это характерно для установок,

    являющихся результатом систематической обработки информации, имеющих мощную

    когнитивную основу, или же для тех установок, что были сформированы

    благодаря непосредственному эмпирическому ознакомлению человека с объектом

    установки. Второе условие проявления постоянства в связке

    «установка—поведение»: установка должна быть релевантна по отношению к

    демонстрируемому в данный момент поведению. Ситуации активируют множество

    установок; имеющая наиболее прямое отношение к объекту окажет наиболее

    мощное воздействие на релевантное поведение. Третье условие — и установка,

    и поведение должны быть привязаны к некоему общему третьему компоненту

    установочной системы. Мы установили, что установки, основанные на эмоциях,

    вполне могут не оказывать влияния на процесс совершения поведенческого

    выбора, в тех случаях, когда речь идет о рациональных и когнитивных актах,

    но они определенно руководят эмоциональным поведением. И наконец, что люди

    действуют согласно своим установкам, когда дело касается значимых, на их

    взгляд, вопросов. Итак, из всего рассмотренного выше, можно сделать вывод,

    что процесс изменения установок очень сложен, и зависит от огромного

    количества факторов описанных в нашей работе, в практической части мы

    рассмотрим каким образом можно изменить имеющиеся у личности установки, а

    так же проверим ряд выдвинутых нами гипотез.

    Практическая часть.

    Объект – студенты МГСА

    Предмет – установки студентов МГСА относительно курения

    Методики:

    1. Тест “Шкала самооценки” . (Ч.Д.

    Спилбергера, Ю.Л. Ханина)

    2. Методика “Диагностика ригидности»” (Г.Айзенк)

    3. Анкетирование (анкета разработана нами)

    Выборка: 3 группы, каждая группа будет состоять из 26 человек, 13 из

    которых будут мужчины и 13 женщины.

    Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6


    Приглашения

    09.12.2013 - 16.12.2013

    Международный конкурс хореографического искусства в рамках Международного фестиваля искусств «РОЖДЕСТВЕНСКАЯ АНДОРРА»

    09.12.2013 - 16.12.2013

    Международный конкурс хорового искусства в АНДОРРЕ «РОЖДЕСТВЕНСКАЯ АНДОРРА»




    Copyright © 2012 г.
    При использовании материалов - ссылка на сайт обязательна.