Обманные приемы и уловки в общении. Возможности противостояния

поводу наших слов. Далеко не всегда собеседники откровенны.

Помогает здесь знание языка жестов и поз. Дело в том, что в отличие

от речи и мимики мы не контролируем свою жестикуляцию и принимаемые позы,

это происходит неосознанно.

Знающий язык жестов и поз "читает" собеседника, получая

дополнительную информацию. Вместе с тем мы бываем неубедительны, если наши

жесты и позы не соответствуют произносимым словам. Многие это

несоответствие ощущают, говоря: "Чувствую, что здесь что-то не то..."

Знание же жестов и поз позволяет сделать нашу речь более убедительной.

Таблица 1

|№ |Жесты, поза |Состояние собеседника |

|п/п | | |

|1 |2 |3 |

|1 |Раскрытые руки ладонями вверх |Искренность, открытость |

|2 |Расстегнут пиджак (или снимается) |Открытость, дружеское |

| | |расположение |

|3 |Руки спрятаны (за спину, в карманы) |Чувство собственной вины или |

| | |напряженное восприятие ситуации|

|4 |Руки скрещены на груди |Защита, оборона |

|5 |Кулаки сжаты (или пальцы вцепились в|Защита, оборона |

| |какой-нибудь предмет так, что | |

| |побелели суставы) | |

|6 |Кисти рук расслаблены |Спокойствие |

|7 |Сидит на краешке стула, склонившись |Заинтересованность |

| |вперед, голова слегка наклонена и | |

| |опирается на руку | |

|1 |2 |3 |

|8 |Голова слегка наклонена набок |Внимательное слушание |

|9 |Опирается подбородком на ладонь |Критическая оценка |

| |указательный палец вдоль щеки, | |

| |остальные пальцы ниже рта | |

|10 |Почесывание подбородка (нередко |Принимается решение |

| |сопровождается легким прищуриванием | |

| |глаз) | |

|11 |Ладонь захватывает подбородок |Принимается решение |

|12 |Медленно снимает очки, тщательно |Желание выиграть время, |

| |протирает стекла |подготовка к решительному |

| | |сопротивлению |

|13 |Расхаживает |Принимает трудное решение |

|14 |Пощипывание переносицы |Напряженное размышление |

|15 |Прикрывает рот рукой во время своего|Обманывает |

| |высказывания | |

|16 |Прикрывает рот рукой во время |Сомневается. не верит |

| |слушания |говорящему |

|17 |Старается на Вас не смотреть |Скрытность, утаивание своей |

| | |позиции |

|18 |Взгляд в сторону от Вас |Подозрение, сомнение |

|19 |Говорящий слегка коснулся носа или |Обманывает |

| |века (обычно указательным пальцем) | |

|20 |Слушающий слегка коснулся носа, века|Не верит говорящему |

| |или уха | |

|21 |При рукопожатии руку держит сверху |Превосходство, уверенность |

|22 |При рукопожатии руку держит снизу |Подчинение |

|23 |Хозяин кабинета начинает собирать |Разговор окончен |

| |бумаги на столе | |

|24 |Ноги или все тело обращены к выходу |Желание уйти |

|25 |Рука находится в кармане, большой |Превосходство, уверенность |

| |палец снаружи | |

|26 |Говорящий жестикулирует сжатым |Демонстрация власти, угроза |

| |кулаком | |

|27 |Пиджак застегнут на все пуговицы |Официальность, подчеркивание |

| | |дистанции |

|28 |Сидит верхом на стуле |Агрессивное состояние |

|29 |Зрачки расширены |Заинтересованность или |

| | |возбуждение |

|30 |Зрачки сузились |Скрытность, утаивание своей |

| | |позиции |

Процедура убеждения включает в себя четыре вида убеждающих

воздействий:

. Информирование

. Разъяснение

. Доказательство

. Опровержение.

Прежде чем действовать, человек должен быть проинформирован о том,

что нужно сделать. При этом ему необходимо осознать, стоит ли это делать и

сможет ли он это сделать.

Для этого следует проинформировать слушателя о ценности цели, о ее

достижимости, а еще лучше и о средствах ее достижения. (Никто из нас не

примет решения действовать, если ему не ясна цель действия, непонятно, что

делать и выйдет ли из этого что-то дельное.)

Разъяснение

Основные виды разъяснения: инструктивное, повествующее, рассуждающее.

. Инструктивное разъяснение проводится тогда, когда от слушателя

требуется запомнить, что и как надо сделать.

. Повествующее разъяснение сродни рассказу.

. Рассуждающее разъяснение имеет целью активизировать мыслительную

деятельность слушателя. Для усиления воздействия приводятся

аргументы "за" и "против", ставятся вопросы перед собой и

слушателем.

Доказательство

Оно строится на законах логики: законе тождества, законе

противоречия, исключенного третьего и законе достаточного основания.

При убеждении-доказательстве следует постоянно учитывать

необходимость удовлетворения потребностей человека.

Таким обрезом, можно сказать, что имеет место

четырнадцатое ПРАВИЛО: Покажите, что предлагаемое Вами удовлетворяет какую-

то из потребностей собеседника.

Потребности делятся на пять уровней:

1. физиологические потребности (пища, вода, сон, жилье и т.д.);

2. потребность в безопасности, уверенности в будущем;

3. потребность принадлежать какой-то общности семья, друзья, коллектив и

т.д.);

4. потребность в уважении, признании;

5. потребность в самореализации, проявлении своих возможностей; духовные

потребности.

Человек неохотно продвигается к более высокой ступени потребностей,

не удовлетворив низшую. Как только потребность удовлетворена, интерес

перемещается к более высокой ступени потребности и это становится

сильнейшим мотивом в данный момент.

Эти закономерности должны учитываться при построении доказательств, а

тем более — опровержения.

Опровержение

Если взгляды расходятся, то, чтобы доказать свою правоту, нужно

опровергнуть точку зрения собеседника.

Это наиболее сложный момент убеждения, поскольку люди с большим

трудом меняют свои взгляды. Здесь особенно важно соблюсти приведенные выше

правила убеждения № 3, 6, 8, 9, 10, 11, дабы не травмировать чувство

собственного достоинства собеседника.

Схема убеждения

Хорошо проверена (в частности, опытом удачных рекламных кампаний)

классическая схема последовательного воздействия на сознание человека:

внимание — интерес — желание — действие.

Внимание можно привлечь необычностью изложения, его формой,

визуальными средствами.

Интерес возникает, когда слушатель поймет, что он может удовлетворить

какую-то из своих потребностей.

Желание возникнет, когда он увидит, что цель достижима.

Действие является результатом желания и подсказки о том, что надо

сделать.

Наглядные средства

Привлечь и удержать внимание помогают визуальные средства:

• видеосюжеты,

• слайды,

• плакаты.

Большой убедительностью обладают

• графики,

• схемы,

• диаграммы.

Конечно, подготовка наглядных материалов требует сил, времени,

средств, но проигрыш от того, что не убедил аудиторию или руководство,

бывает так значителен, что не стоит о нем забывать.

3. Скрытое управление собеседником, возможности противостояния.

Манипуляция — это скрытое управление собеседником против его воли.

Манипуляции могут производиться как во вред манипулируемому, так и на

пользу ему. Все зависит от морали манипулятора. Если цель манипулятора —

получить личную выгоду за счет жертвы, то аморальность этого очевидна.

Когда же, например, родитель ненавязчиво, незаметно для ребенка направляет

его действия в нужное русло — такая манипуляция полезна, поскольку не

травмирует ребенка.

В деловом общении манипуляция — обычная вещь. Руководитель вместо

силового воздействия может управлять подчиненным незаметно, создавая у того

иллюзию полной самостоятельности и свободы. Нередко и подчиненные незаметно

управляют своими начальниками.

Очень часто супруги манипулируют друг другом. Например, жена с

помощью "женских хитростей" незаметно отучает мужа от пагубных привычек. И

слава Богу. Но если в другом случае цель ее или его будет эгоистична, то

тогда манипуляторские действия достойны осуждения.

Примеров манипуляций существует великое множество. Производятся они

по определенным схемам, одинаково действующим как в деловом, так и в

бытовом общении. Существует научная теория, позволяющая объяснить механизм

манипуляции и, следовательно, научиться, как пользоваться этим приемом и

как достойно защититься от него.

Схема защиты от манипуляций

Анализ манипуляций показывает, что при всех различиях они имеют много

общего, что и позволяет выстроить довольно надежную защиту от них.

Осуществить ее можно по следующей блок-схеме:

[pic]

не ПОКАЗЫВАЙТЕ СЛАБОСТЕЙ

В основе манипуляции всегда лежит использование слабостей

собеседника. Никто не желает показаться трусом, нерешительным, жадным,

неумным. Наоборот, каждый желает выглядеть достойно, быть великодушным,

оказывать покровительство, ощущать свое превосходство, значимость, хорошо

выглядеть, получить похвалу и т.д.

осознайте, что вами манипулируют

Признаком манипуляции является чувство неудобства: Вам не хочется что-

то делать, говорить, а приходится — иначе неудобно, Вы будете "плохо

выглядеть".

Достаточно сказать себе: "Стоп, манипуляция!" или что-то в этом роде,

но обязательно содержащее слово "манипуляция".

Именно оно действует отрезвляюще — Вы осознаете, что это игра с Вами,

нарушение Вашей независимости, насилие над Вашей личностью.

Этого простого осознания вполне достаточно, чтобы взять себя в руки и

начать защищаться.

пассивная ЗАЩИТА

Ею рекомендуется воспользоваться, если Вы не знаете, что делать, как

ответить манипулятору.

Не говорите ничего. Сделайте вид, что не расслышали, не поняли или

вообще спросите о чем-то другом.

Активная ЗАЩИТА

Опыт показывает, что в большинстве случаев манипулятор отступает уже

перед пассивной защитой. Ибо самое опасное в манипуляции — ее

стремительность, неожиданность, когда у Вас нет времени сообразить, как

выйти из положения. Повторение просьбы, во-первых, дает Вам время для

ответа, во-вторых, выявляет истинный интерес манипулятора и сбивает

заготовленное им распределение ролей. Но, конечно же, явно предпочтительнее

активная защита.

Главное в этом — психологический настрой: не следует стесняться

говорить то, что думаете. Манипулятор обычно эксплуатирует наше желание

выглядеть хорошо, поэтому не бойтесь показаться плохим: "Боюсь, ты сильно

преувеличиваешь мои достоинства" (щедрость, возможности, способности) — эти

слова снимают с Вас всякие обязательства и открывают неограниченный простор

для импровизаций.

Когда нужна активная защита

Прежде всего, не тогда, когда объект манипуляции находится в

зависимости (служебной, материальной и т.д.) от манипулятора.

Дело в том, что активная защита является встречным конфликтогеном, не

уступающим, а то и превосходящим по силе действие манипулятора. По закону

эскалации конфликтогенов последний ответит конфликтогеном еще более

сильным, что в итоге приведет к открытому конфликту, в чем зависимая

сторона вовсе не заинтересована.

Кроме случаев прямой зависимости есть еще и моральные тормоза,

происходящие от воспитанности, привычки соблюдать определенные этические

нормы, которые удерживают от всякого высказывания, могущего обидеть

собеседника. Понятно, что воспитанному человеку труднее решиться на

активные методы защиты от манипуляций.

расставьте ТОЧКИ НАД i

Итак, если Вы решились на активную защиту, то, не стесняясь, скажите,

что Вас беспокоит в предложении партнера. Если это необязательный заемщик,

достаточно сказать ему, например, что у Вас нет уверенности, что он вовремя

вернет долг, он сам в этом виноват. После этого психологическое

преимущество переходит к Вам.

контрманипуляция

Смысл контрманипуляции — сделать вид, что не понимаешь, что тобой

пытаются манипулировать, начать встречную игру и завершить ее внезапным

вопросом, показывающим манипулятору Ваше психологическое преимущество.

Например, манипулятор говорит: "А слабо тебе..." и предлагает что-то

опасное или преступное. Ответ: "А ты сам можешь это сделать? Сделай"."'

Иногда, чувствуя, что нами манипулируют, можно и поддаться

манипулятору. Это целесообразно, когда ущерб от манипуляции меньший, чем от

ухудшения отношений с манипулятором.

Или когда видишь, как другими действиями можно компенсировать свой

проигрыш от манипуляции.

Так нередко случается, например, во взаимоотношениях подчиненных с

руководителями и вообще в ситуациях зависимости от манипулятора.

Если контрманипуляция окажется более сильной, чем сама манипуляция,

то по закону эскалации конфликтогенов это может спровоцировать еще более

сильный конфликтоген со стороны манипулятора и далее — по нарастающей — к

конфликту.

С другой стороны, фактически плохие отношения, маскируемые внешним

участием, заботой, — благодатная почва для манипуляторов. Поэтому иногда

полезнее обнажить истинное положение дел, и тот, кто не побоялся это

сделать, получает психологическое преимущество.

Так что, как поется в известной песне; "Думайте сами, решайте сами,

иметь или не иметь".

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Науке убеждать издревле придавалось огромное значение. Величайшие умы

человечества внесли в нее свой вклад. Она изучалась и изучается в лучших

учебных заведениях мира, но, к сожалению, не в наших вузах, хотя еще в

царской России ее преподавали даже в гимназиях, не говоря уже об

университетах. Основные положения науки убеждать традиционно входили в курс

риторики.

Существует два способа добиться того, чтобы собеседник поступил так,

как Вы хотите:

. убедить;

заставить.

Если ни то ни другое не удается, придется идти на взаимные уступки,

то есть постараться достичь компромисса.

Заставляя, мы вступаем в борьбу с человеком, потери при этом

неизбежны. При компромиссе мы также несем определенные потери.

При компромиссе мы отступаем от части своих требований в обмен на

уступки другой стороны.

Компромиссные соглашения весьма ненадежны, ибо понесенные потери

подталкивают к невыполнению договоренностей (бесчисленные примеры тому -

постоянные нарушения достигаемых, обычно как компромисс, соглашений о

прекращении огня в "горячих точках").

Поэтому, чтобы компромисс был надежным, необходимо чем-то

компенсировать потери каждого. Сделать это можно только расширением

обсуждаемого круга взаимных интересов, чтобы каждому найти возможности

удовлетворить какие-то потребности партнера без особых потерь для себя.

Иначе говоря, здесь следует руководствоваться "правилом пирога": прежде чем

делить пирог - увеличьте его.

Компромисс достижим только в том случае, если каждая сторона убедит

оппонирующую в выгодности для нее такого компромисса. Иначе нет гарантий,

что на него пойдут, а если пойдут — что будут соблюдать.

Суммируя все сказанное, приходим к выводу, что наиболее высокие и

надежные результаты достигаются не прессингом, а умением убеждать.

Человек, владеющий приемами убеждения, получает большое преимущество

в деловой беседе, при разрешении конфликтов, в выступлениях перед

аудиторией.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Р.С.Немов. «Психология». Т.1. – М.: Владос., 2001г.

2. В.П.Шейнов. «Как управлять другими, как управлять собой». – М.:

Амалфея., 997г.

3. Э.Берн. «Игры, в которые играют люди. Люди, которые играют в игры». –

Мн.: Попурри., 2000г.

4. А.А.Радугин. «Психология и педагогика». М.: Центр., 1999г.

Страницы: 1, 2