Своеобразие деловой культуры США

других стран. Поэтому вы столкнетесь с тем, что американские партнеры будут

пытаться навязать свои правила игры, проявляя определенную агрессивность.

Нужно помнить о трех правилах на переговорах: анализировать - разделять

обязанности – проверять исполнение.

Обычно переговоры проходят один на один. Предложения обсуждаются с общего

вопроса, а затем постепенно переходят к деталям, Детали в США очень важны,

т.к. для американцев не существует никаких мелочей при организации любого

дела. На формальности ваши партнеры не будут тратить времени. Они сразу

перейдут к сути вопроса, проявляя при этом здоровый прагматизм. Стараться

избегать, чтобы в разговоре не возникало пауз. Американцы в любой момент

готовы задать целую тираду прямолинейных вопросов. На переговорах

американцы будут вас подгонять. Они могут постоянно просить вас ускорить

ответ на их предложение или поторопиться с принятием решения. Для

американца главное успех - ведь за успехом следует новый успех.

Во время ведения переговоров американцы могут положить ногу на соседний

стул или стол или положить ногу на ногу так, что ботинок одной ноги

оказывается на коленке другой (обычно в Америке «ногу на ногу» сидят геи,

поэтом у лучше этого не делать).

В деловом мире США гораздо больше женщин, чем в любой другой стране. Вам

стоит относиться к ним, как к деловым партнерам, а не просто как к дамам.

В США в деловой атмосфере не принята чрезмерная галантность, Вам следует

избегать вопросов личного характера, не пытаться выяснить, замужем ли

женщина.

Американцы общаются друг с другом по имени независимо от возраста и

положения. Так что не обижайтесь, На первый взгляд это придает общению или

переговорам с американцами дружеский характер и неформальную атмосферу.

Зачастую так оно и бывает.

Если вы получите от американца приглашение к нему в дом – это хороший

знак. Вас заметили и оценили. В этом случае стоит принести подарок –

сувенир или бутылку вина. Хотя деловые подарки здесь не приняты, они могут

быть восприняты как взятка, а с этим в Америке не шутят. За столом чаще

пьют коктейли и пиво. Можно поговорить с американцами о семье, увлечениях,

спорте, но не советуем вам втягиваться религиозные или политические

дискуссии.

Если американские партнеры вам доверяют, вас непременно пригласят в

фирма, либо устроят отдых за городом или даже на курорте. Причем расходы в

таких случаях несет американская фирма.

Американцы являются сторонниками здорового образа жизни и рационального

питания. Люди среднего и старшего возраста стараются вести к минимуму

продукты, содержащие холестерин, предпочитают фрукты и овощи. Хотя

традиционная американская еда пользуется большой популярностью. Курение

американцы не приветствуют.

Таким образом, рассмотрев особенности делового взаимоотношения с

американцами, прейдем непосредственно к рекомендациям и классификации

данной культуры по Р. Льюсу и Э.Хофстеде.

Глава 3. Рекомендации по общению с представителями страны

3.1Классификация американской культуры по Р. Льюису и Э. Хофстеде

Модель Э. Хофстеда.

4 групп параметров деловой культуры:

- отношение к времени

- отношение к природе

- межличностные отношения

- типы корпоративных культур

Отношение ко времени

Различные деловые культуры по-разному относятся к времени. Очевидно,

однако, что успешное управление организацией затрудняется, если занятые в

ней работники по-разному чувствуют и оценивают время. От того насколько

партнеры по бизнесу из разных стран одинаково относятся к времени часто

зависит успех сотрудничества.

Деловых культуры разделяются на полихронные и монохронные. США является

представителем монохроных культур. Важной психологической установкой в

бизнесе американцев является последовательность и концентрация на одном

деле в каждый данный момент. К времени американцы относятся серьезно.

Точность и пунктуальность рассматривается как добродетель и обязательный

атрибут серьезного бизнеса. Одновременное занятие несколькими вопросами

считается плохим тоном, неумением себя организовать.

Американское время - самое дорогое в мире. Для американцев время – это

деньги в полном смысле слова. В общем, ориентированном на умножение

прибыли, время – драгоценный и даже редкий товар. Оно течет также

стремительно, как горная река весной, и, если вы хотите получить от него

доход, вам приходится быстро двигаться за ним.

Американцы люди действительные, безделье для них невыносимо. Прошлого

уже нет, но настоящее пока еще можно ухватить и заставить работать на вас

в ближайшем будущем.

Время выглядит следующим образом: (рис.1)

прошлое настоящее будущее

А вот, что американец с ним делает (рис.2)

|Пошлое |Настоящее |Будущее |

|нет |Задачи на сегодня |Планы |Планы |и т.д |

| | |на |на | |

| |А В С Д |январь|фев. | |

| |Е | | | |

В Америке вам приходится делать деньги или вы никто.

В различных странах и национальных культурах в рамках семьи, школы и

работы человек усваивает определенную систему ценностей. И всегда одной из

составляющих этой системы выступает отношение к коллективизму и

индивидуализму. В одних обществах и культурах в системе ценностей

безусловно превалируют коллективистские подходы и принципы, в других

акцент делается на индивидуалистских чаяниях и стремлениях личности. Часто,

характеризуя то или иное общество, говорят: «это общество коллективистов»,

или «это общество индивидуалистов».

Э. Хофстеде делит культуры на коллективистские и индивидуалистские.

Под коллективизмом понимается такая система ценностей, в которой человек

воспринимает себя как часть группы, а уже затем как отдельную личность.

В индивидуалистской системе ценностей личность выходит на первое место.

Для США характерна максимальная степень индивидуализма.

Американцы откровенно высказывают критические замечания свои коллегам.

Работники на службе продвигаются и нанимаются исключительно только со

своими личными достоинствами. В организациях на работе управление

ориентировано на личность, а не на группу. Каждый американец в своей работе

ориентирована на личный успех и карьеру. На территории США – высокий

уровень свободы печати.

Дистанция власти

Под дистанцией власти подразумевается неравенство в распределении власти

в обществе или организации, которая воспринимается членами общества как

нормальная и сама собой разумеющаяся т при которой члены общества чувствуют

особую комфортность.

Для США характерна низкая степень дистанции власти.

В работе иерархия не воспринимается как естественное состояние или

единственно возможный базовый принцип построения организационной структуры.

Иерархия – это всего лишь временное ролевое неравенство, нужное для

удобства управления , повышающее его эффективность. Поэтому руководитель,

едва выйдя из офиса, обычно перестает быть босом для подчиненных и

превращается обычного Джона, Пита и т.п. В связи с этим лучший босс – это

грамотный и наделенный дополнительными ресурсами (как административно-

финансовыми, связанные с должностью, так и личными талантами и

способностями) демократ.

Восприятие иерархии как временного ролевого неравенства обуславливает

иной характер взаимодействий босс- подчиненный. Разницы между приятелем и

коллегой в Америке практически не существует. На работе все за редким

исключением называют друг друга по имени.

Мужественность и женственность

Мужественность – приверженность таким ценностям как рекорды, героизм,

упорство, достижение цели, материальный успех и т.п.

Женственность – приверженность таким ценностям как выстраивание равных

отношений, склонность к компромиссам, скромность, забота о ближнем, уют,

качество жизни и т.п.

США является страной с мужественной культурой. В ее системе ценностей

работа обычно считается важнее домашних функций, хотя и осуществляется вол

имя процветания семьи. В руководителе уважают силу, быстроту решений,

масштабность подходов, жесткость.

Характерные черты «мужественности» американской культуры:

- карьера и материальное благополучие являются основными показателями

успеха

- акцент, даже среди друзей делается на соревновательность и высокие

результаты

- американцы фактически живут во имя работы (а не работают для того,

чтобы жить)

- хороший руководитель должен не советоваться с коллективом, решать

вопросы.

На работе приветствуется напористость, самоуверенность, хваткость,

пробивная способность. Высоко ценится умение хорошо себя подать.

Громогласные, повторяющиеся в разных ситуациях бесконечные рассказы о

собственных успехах, о том как много вы сделали для компании, здесь

привычная часть ритуала, важный элемент характерной культуры. Акцент и

мотивация поступков и рассказов – дальнейшая успешная карьера.

Американцы считают, что работа должна быть интересной, приятной, и по

возможности необременительной.

Американские ценности: динамичность, умение действовать самостоятельно и

в собственных интересах, упорно добиваться того, на что претендуешь, и не

отказываться от того Чем, владеешь, успех ждет каждого, кто не лишен

инициативности и таланта, неудача - это еще не полный провал, всегда есть

земля возможностей.

Американский менеджмент символизирует собой жизнеспособность и отвагу

страны свободного предпринимательства.

В большинстве случаев они сохраняют дух первопроходцев: они решительны,

агрессивны, ориентированы на цель и действие, самоуверенны, энергичны,

оптимистически смотрят на жизнь, готовы к переменам, привыкли достигать

намеченного тяжелым трудом, всегда способны работать в команде и быть

носителем корпоративного духа, но личную свободу ценят больше, чем

благосостояние своей компании, и прежде всего их интересует успех в

карьере.

Избежание неопределенности

Избежание неопределенности – это такая степень неопределенности,

нестабильности двусмысленности, которую в данной культуре воспринимают как

нормальную и при которой члены общества чувствуют себя комфортно. В

различных деловых культурах люди по-разному воспринимают наличие

неопределенности в жизни и бизнесе. Одним деловым культурам свойственно

стремление максимально избегать неопределенности, другим – нет.

Для деловой культуры американцев свойственно низкая степень избежания

неопределенности – американцы не любят заорганизованности, которая

распространяется как на письменные, так и на устно формируемые правила. Как

и стандартных и формальных положений по возможности сводится к минимуму.

Классификация деловых культур по Р. Льюису.

Льюис выделяет следующие деловые культуры: моноактивные, полиактивные и

реактивные.

Американцы же весьма моноактивны., т.е. делают в данный промежуток

времени одно дело, полностью сосредотачиваются на нем и выполняют по

заранее составленному графику. Они полагают, что при такой организации

труда они смогут действовать более эффективной успеют сделать больше.

Американца систематически планируют свое будущее, работают в

фиксированное время, при разговоре редко перебивают, уважают

официальность.

Американские менеджеры будут демонстрировать и приобретать технические

умения, опираться прежде всего на факты и логику, а не на чувства и эмоции,

они будут ориентироваться на сделку, концентрировать свое внимание на

подчиненных на непосредственной задачей результатах. Они организованы,

твердо придерживаются повестки дня, и вдохновляют подчиненных тщательным

планированием.

3.2 Как вести себя с американцами

Американские бизнесмены обладают репутацией самых жестких деловых людей в

мире, тем не менее, с ними во многих отношениях легче иметь дело. Это

вызвано тем, что их философия проста. Их цель – заработать как можно больше

и как можно быстрее, используя для достижения этой цели такие средства как

упорный труд, быстрота действий, приспособленчество и власть (в том числе и

власть самих денег). В принятии деловых решений они, как правило, не

руководствуются сантиментами и считают, что доллар если даже и не Бог, То,

по крайней мере, всемогущ. Такое целенаправленное стремление американцев к

получению прибыли часто воспринимается как безжалостное.

Если вы желаете завязать с американцами деловые контакты, вам СЛЕДУЕТ:

1. Постараться как можно быстрее доказать свою практическую значимость,

умение хорошо делать дело. Без реальных доказательств такого умения

вы в глазах американца если не пустое место, то, по крайней мере,

человек, значащий весьма мало, а потому иметь с вами дело не имеет

никакого смысла.

2. Не возбраняется казаться рациональным, практичным во всем, что бы вы

ни предпринимали. Для американцев такие черты характера

представляются едва ли не самым главными.

3. Проявлять уверенность, решительность, но ни в коем случае не

безрассудство. Американцы весьма ценят в людях целеустремленность.

4. Придерживаться «золотой середины». Американцам, как правило, не

свойственны крайности, максимализм.

5. Быть прямым, простым, даже, может быть грубоватым или простодушным

(это простительно). Американцам свойственны все эти качества, и они

рады видеть их в других.

6. Быть деловым, не деловитым (разницу между деловым и деловитым они

легко различают). Причем следует попытаться при этом не казаться

слишком серьезным. Американцы стараются делать серьезный бизнес с

нарочитой легкостью.

7. Быть аккуратным, пунктуальным и обязательным. Хотя американцы не

всегда бывают таковыми, им нравится видеть эти черты в других.

8. Показать себя человеком твердых убеждений (пусть не совпадающих с

убеждениями американца), но принципиальным, способным доказать свою

правоту. Это входит в разряд первостепенных ценностей американцев.

9. Вести себя раскованно, свободно (но не развязано), по возможности не

демонстрировать свои комплексы. Американцы либо не имеют их вовсе,

либо умело скрывают от посторонних.

10. Усвоить, что любое проявление иждивенчества, нахлебничества не может

вызвать у американца ничего, кроме отвращения.

11. Помнить, что американцы не суеверны, им чужда всяческая мистика.

Подозрения о том, что вам свойственна вера во се это, вряд ли повысят

ваш престиж в глазах американцев. Они в Бога верят «земно», «здраво».

12. Всегда не забывать о комплиментах по случаю и без оных,

благодарственных словах и устойчивых словосочетаниях, извинениях и

т.д. Иной раз складывается впечатление, что для американцев вся эта

куртуазность не только дань вежливости, но и исследование некому

ритуалу, который они впитали с молоком матери.

13. Чаще улыбаться, как можно непринужденней и естественней. Американцы

подлинные виртуозы таких улыбок.

14. Быть готовым к тому, что американец забыл о вашем существовании на

следующий день после теплой, серьезной встречи, в продолжение которой

вам казалось, что приобрели верного друга на долгие годы.

15. Проявлять особый интерес к семье американца, интересоваться

фотографиями жены и детей, неизменно находящимися при нем, и, по

возможности, восторгаться ими. Американец расценит эти знаки внимания

к его семье как признак истинного расположения к нему самому.

16. Выставлять себя в качестве хорошего семьянина. Это повысит ваш

рейтинг в глазах американца, даже такого, который меняет любовниц

без конца и не может подсчитать детей, разбросанных по всем

американским штатам.

Если вы желаете завязать с американцами деловые контакты, вам НЕ СЛЕДУЕТ:

1. Жаловаться на свою страну, в которой вы живете, жизнь, которую вы

ведете, правительство, стоящее у власти и т.д., ибо с точки зрения

американца, вы сами виноваты в том, что так живете, что у вас такое

правительство, что у вас такие законы и т.д.

2. Пускать пыль в глаза, попусту транжирить деньги и время. Для

американца это крайнее проявление глупости.

3. Казаться легковесным и легковерным, что для американцев также является

свойствами недалеких людей.

4. Обнажать свою душу, поверять тайны, откровенничать. Все это покажется

американцу пустым и неумным, ибо нельзя быть откровенным с тем , кого

недостаточно хорошо знаешь.

5. Быть излишне эмоциональным, суетливым, несдержанным, захлебывающимся в

словах и т.д.

6. Проявлять мечтательность, романтичность, казаться витающим в облаках.

Американцам такие черты характера кажутся попросту провинциальными.

7. Слишком усердствовать в том, что понравиться, быть услужливым и т.д.

Американцам чужды эти черты.

8. Хвалить все американское без выбора. Американцы трезвы и при всем

своем патриотизме вполне реалистически и порой с чувством юмора

смотрят на свои недостатки.

9. Пытаться перехитрить американца. Успех ваш в этом предприятии может

быть только временным. По большому счету эта затея заведомо обречена.

10. Демонстрировать свое превосходство перед американцами в чем бы то ни

было (знания, умение что-либо делать и т.д.) Американцы за много

десятилетий своей истории привыкли чествовать себя во всем первыми. У

них на этот счет свой «комплекс»

11. Данный пункт неразрывно связан с предыдущим. Не следует учить

американца. Он, как вежливый человек, вас горячо поблагодарит, но ему

это не понравится.

12. Утверждать, что вы настолько много работаете, что вам приходится

трудиться в выходные дни и праздники. Подобное откровение приведет

американца к мысли, что вы не умеете отдыхать, ну, а заодно и работать

тоже.

13. Стесняться (или хуже того, стыдиться) своей национальности и всего с

ней связанного (язык, манеры, склонности, национальный костюм и т.д.)

Американцы – нация эмигрантов, и они, как правило, помнят и даже часто

культивируют (во многом, правда, чисто внешне) все связанное со своими

предками

14. Интересоваться доходами американца. Вопрос подобного рода американца

наценивают как крайнее бестактный и причиняют к сугубо интимным

проблемам.

15. Считать, сто американцам не следует дарить подарки, исходя их того,

что они живут лучше нас. Подарки любят получать все, в этом числе и

богаты; каждому нравится, когда о нем думают, не забывают.

Настаивать на выпивке. Американцы (особенно в последнее время) несклонны

злоупотреблять спиртными напитками

Заключение

На основе проделанной нами работы, можно сделать следующий выводы, что

международный бизнес – занятие, чреватое осложнениями, особенно когда речь

идет о совместных предприятиях или длительных переговорах. Помимо

технических вопросов (решение таких вопросов найти легко) на

организационном уровне часто приходится сталкиваться с такими проблемами

национальной психологии и поведения, решение которых сопряжено со

сложностями. Поэтому прежде чем, сесть за стол переговоров с иностранным

партнером следует изучить культуру, традиции, деловой этикет

предполагаемой страны партнера.

Что же нужно учитывать при деловом взаимоотношении с американцами?

1. Американцы говорят быстро, и если они говорят на английском, то при

этом могут возникать определенные ловушки. При переговорах надо обращать

внимание на "мелкий шрифт", так как за внешней открытостью и доверием к

другой стороне обычно кроется жесткий юридический контроль за контрактом, и

они незамедлительно подадут на вас в суд, если нарушен хоть один пункт

договора, под которым стоит ваша подпись. Кроме того, американские законы

довольно сильно отличаются от законодательных систем многих стран.

2. Вам всегда следует стараться проявлять прямоту, честность, но в то же

время и достаточную жесткость в переговорах с американцами, которые с

уважением отнесутся к вашей гибкости, открытому выражению несогласия,

настороженности и "сильным козырям". Вы не должны ходить вокруг да около,

что было бы допустимо в отношениях с японцами или итальянцами. "Да, но что,

если?.." — хороший вопрос в разговоре с американцами.

3. Американцы ведут себя жестко и ловко, но бывают наивны. В переговорах

с ними вам следует постоянно "переключать каналы", половину времени

разговаривая на "американской волне", а другую половину — на собственной.

Американцы от этого испытывают замешательство, желая следовать заранее

составленному плану или "сценарию", как они часто называют его.

Это нигде не проявляется с такой очевидностью, как в ситуациях, когда

американцы покупают что-либо — они хотят услышать от вас о ваших скидках. В

США не привыкли к неназойливой торговле. Любой американец, зайдя в

автомобильный салон, ожидает, что продавец с первых же слов перейдет в

атаку на него. Он надеется, что ему расскажут обо всех достоинствах

автомобиля, и главных, и второстепенных, о хорошей скидке и

нения, когда противоположная сторона не раскрывает своих намерений.

4. Американские менеджеры символизируют собой жизнеспособность и отвагу

страны свободного предпринимательства. В большинстве случаев они сохраняют

дух первопроходцев: они решительны, агрессивны, ориентированы на цель и

действие, самоуверенны, энергичны и оптимистично смотрят в будущее, готовы

к переменам, привыкли достигать намеченного тяжелым трудом, всегда готовы

сняться с места и принять решение. Они способны работать в команде и быть

носителями корпоративного духа, но личную свободу ценят больше, чем

благосостояние своей компании, и прежде всего их интересует успех в

карьере.

В американском бизнесе очень мало места для сентиментальности. Дело

ставится выше личных чувств. Сделка с другом едва ли имеет смысл, если не

приносит выгоды. Бизнес основан на пунктуальности, правильных числовых

выкладках, проверенных процедурах, прагматичном расчете и знании

технических деталей.

5. Время – деньги, поэтому во время переговоров американцы проявляют

нетерпение, если европейцы задерживаются на деталях или если восточные

партнеры не торопятся раскрывать свои карты.

6. Наконец, ведя переговоры с американцами, нужно иметь в своей команде

кого-нибудь, кто хорошо знает их страну.

Приложение

Ситуация из культурного ассимилятора

Американцы из Калифорнии (известные бизнесмены) – известные производители

сухофруктов, имеющие свои земли, технику, решили попробовать создать

совместное предприятие в России. Они выставили ряд четких условий будущему

российскому партнеру, чем он должен обладать для создания такого

предприятия. Это были сады или возможность закупки фруктов, некоторая

техника, возможность найма рабочих и еще несколько вопросов. Агент в России

нашел, казалось бы, подходящего бизнесмена на юге России. На все вопросы

он ответил утвердительно. Они договорились о времени и вылетели в Россию.

Встреча была назначена на 9 часов в офисе бизнесмена.

Американцы пришли естественно вовремя, но российский бизнесмен продержал

их в своей приемной почти полтора часа. Его секретарша объяснила им, что

он проводит срочное совещание. Когда же он, наконец, принял их, извинений

они так и не услышали. Было лишь сетование, достаточно ленивое, несколько

барское на свою тяжелую жизнь, загруженность и т.п.

Американцы стояли в недоумении, но бизнесмен все же предложил начать

обсуждение будущего дела. При обсуждении вопросов русский бизнесмен пытался

уклониться от задаваемых вопросов, отвечал в общих чертах и не приводил

никаких фактов наличия условий, чем он должен был обладать.

После переговоров бизнесмен предложил обсудить дальнейшие вопросы на

следующий день. Американцы же заявили, что подумают над его предложением и

пришлют ему сообщение о дальнейших своих действиях. Но этого сообщения

русский бизнесмен так и не получил.

Объясните, что произошло на самом деле.

А. Американцы нетерпеливый народ, всего хотят сразу, слишком

требовательны, ну и что, что они просидели полтора часа, ведь русский

бизнесмен проводил срочное совещание.

Б. Американцы и не предусматривали заключать с русским сделку, они просто

приехали узнать, разведать общее состояние вида этого бизнеса в России (а

может и не стоит заниматься этим с русскими).

В. Полностью вина на не заключения сделки лежит на русском бизнесмене, во-

первых, он заставил американцев ждать полтора часа, а для американце время

– деньги, они любят пунктуальность, во-вторых, для них важно полное

освещение планируемого дела и не откладывать его на завтра.

Варианты ответов:

А. Если вы ответили так, то это неверный ответ, вы не правы. Американцы

очень пунктуальны и к вопросам времени они относятся очень серьезно.

Прочитайте еще раз ситуацию и сделайте другой вывод.

Б. Не совсем верный ответ. Зачем ехать в Россию только ради того , чтобы

разведать обстановку, это можно сделать и не выезжая со своего рабочего

места., американцы более серьезно относятся к ведению бизнеса.

В. Это верный вариант ответа. Русский не подготовился к деловой встрече,

задержал иностранных предпринимателей, приврал в самом начале в надежде,

что и так сойдет, как-нибудь выкручусь.

Подводя итог можно отметить, что русскому бизнесмену нужно было учесть,

что когда американские бизнесмены пересекают половину земного шара не для

того, чтобы сидеть в приемных, они едут делать дело. Если им назначили

встречу в определенное время, то они очень редко опаздывают. Если их контр

партнер опаздывает, не держит своего слова, то они скорее всего откажутся

от работы с ним. Русскому бизнесмену следовало очень серьезно отнестись к

приглашению в Россию, дело даже не в дорожных расходах, иностранный

бизнесмен оставляет свои дела в Штатах, улаживает возникающие при этом

проблемы, приезжает в Россию и понимает, что все было напрасно.

Библиография

1. Льюис Ричард Д. Деловые культуры в международном бизнесе. От

столкновения к взаимопониманию: Пер. с англ.- 2-е изд.- М.: Дело, 2001. –

448 с.

2. Грушевитская Т.Г., Попков В.Д., Садохин А.П. Основы межкультурной

коммуникации: Учебник для вузов/ Под ред. А.П. Садохина.- М.: ЮНИТИ- ДАНА,

2002.- 352 с.

З. Япп Н. и Сиретт М. Эти странные американцы. Пер. с англ. И.

Тогоевой.- М.: Эгмонт Россия Лтд., 2001. – 72 с. – (Серия «Внимание:

иностранцы!»)

4. Мясоедов С.П. Основы кросс-культурного менеджмента.- М., 2003

5. Крысько В.Т. Этнопсихология и межнациональные отношения. Курс

лекций.- М., 2002.

6. Народы мира и религии мира: Энциклопедия/ Гл. ред. Тишков В.А. М.,

1999

7. Кочетков В.В. Психология межкультурных различий.- Саратов, 1998

Страницы: 1, 2