Организация сбыта готовой продукции на ОАО заводе Комета

На предприятии ведется полная документация:

> учредительные документы, а также нормативные документы, регулирующие

отношения внутри предприятия;

> все документы бухгалтерского учета, необходимые для проведения

собственных ревизий, а также проверок соответствующими государственными

органами;

> реестр акционеров;

> протоколы заседаний, собраний акционеров, Совета директоров и ревизионной

комиссии;

> перечень лиц, имеющих доверенности на представление общества;

> список всех членов Совета директоров и должностных лиц администрации.

Копия бухгалтерского баланса на 1998 год приведена в приложении 26.

5. Краткий анализ ликвидности

Для того, чтобы иметь представление о предприятии в полной мере,

необходимо провести хотя бы краткий анализ его ликвидности

(платежеспособности).

О ликвидности можно судить по основным коэффициентам ликвидности:

- коэффициент покрытия общий (КПО);

- коэффициент быстрой ликвидности (КБЛ);

- коэффициент абсолютной ликвидности (КАЛ).

|КПО = |текущие активы |= |С.290 |

| |текущие обязательства | |С.590 + С.690 – С.510 |

| | | | |

|КБЛ = |денежные средства, расчеты и|= |С.217 + С.230 + С.231 + … + |

| |прочие активы | |С.270 |

| |текущие обязательства | |С.590 + С.690 – С.510 |

| | | | |

|КАЛ = |денежные средства |= |С.261 + С.262 + С.263 + С.264 |

| |текущие обязательства | |С.590 + С.690 – С.510 |

Таблица 1

Динамика показателей ликвидности

|Показатель |на начало года |на конец года |

|КПО |1,179 |1,27 |

|КБЛ |0,2507 |0,3 |

|КАЛ |0,0000317 |0,0005 |

Коэффициент покрытия дает общую оценку ликвидности предприятия,

показывая, в какой мере текущие кредиторские обязательства обеспечиваются

материальными оборотными средствами. Условное нормативное значение его

варьирует в пределах от 1,5 до 2.

При расчете коэффициента быстрой ликвидности исключена наименее

ликвидная часть текущих активов – товарные запасы и прочие затраты, а при

расчете коэффициента абсолютной ликвидности дополнительно исключена

дебиторская задолженность. Нормативные значения данных коэффициентов от 0,5

до 1 для КБЛ и от 0,05 до 0,2 для КАЛ.

Таким образом, можно сделать вывод, что, хотя значения коэффициентов

ниже нормативных значений, все же видна динамика их роста, что может

рассматриваться как благоприятная тенденция.

Исходя из всего сказанного выше, можно сказать, что предприятие

находится в неустойчивом финансовом положении, которое характеризуется тем,

что завод для покрытия части своих запасов вынужден привлекать

дополнительные источники.

6. Перспективы развития

В перспективе предприятие нацелено на выход на мировой рынок. На

данный момент ОАО «Комета» осуществляет поставки магнитопроводов и

трансформаторов в Италию. В Польшу поставляются котлы КЭН-10. Несколько

котлов в качестве пробных образцов приобрело предприятие из Финляндии.

Имидж предприятия подтверждается значительным увеличением спроса на

выпускаемую продукцию и получением дипломов на выставках-ярмарках.

В настоящее время своей товарной марки ОАО «Комета» не имеет, хотя

положение о товарной марке, фирменном стиле заложено в Уставе.

В будущем ОАО «Комета» планирует изменить свой Устав за счет

увеличения уставного капитала. Планируется регистрация своей товарной

марки, которая будет являться синтезом рекламы и гарантии высокого качества

товара и уровня услуг.

2. Изучение потребителей

1. Виды потребителей

К изучению потребителей и их потребностей необходимо подходить с той

точки зрения, что продукция, выпускаемая на данном предприятии, делится на

продукцию производственного и бытового назначения. Соответственно,

покупатели будут делиться на приобретающих продукцию производственного

назначения и приобретающих продукцию бытового назначения.

К тому же, как видно из схемы сбытовой сети ОАО завода «Комета»

(рис.3), покупателей, приобретающих продукцию непосредственно на заводе,

можно разделить следующим образом:

I. Прямой канал сбыта:

а) частные лица;

б) предприятия, организации.

II. Косвенный канал сбыта:

1. магазины других фирм;

2. мелкооптовые торговцы (дилеры).

К потребителям, приобретающим, в основном, продукцию

производственного назначения, можно отнести предприятия, организации и

мелкооптовых торговцев (дилеров). Частные лица и магазины других фирм

приобретают продукцию бытового назначения.

Кроме того, у ОАО завода «Комета» есть постоянные покупатели (таблица

2).

Проанализировав данные таблицы 2, можно заметить, что в основном

покупатели – предприятия расположены в городах Новгороде и Санкт-

Петербурге. К тому же ООО «Комета – С» и ООО «Сима» закупают в таблице

товаров. Эти фирмы занимаются перепродажей приобретенной на заводе

продукции. Аналогичной деятельностью занимается предприниматель

Кормаков В.Н. Исходя из этого, можно отнести ООО «Комета – С», ООО «Сима» и

предпринимателя Кормакова к разряду мелкооптовых торговцев (дилеров).

Постоянными покупателями завода являются предприятия или организации.

2.2. Определение текущих и потенциальных потребностей покупателей

Потребности покупателей в продукции, выпускаемой на заводе «Комета»,

определяются, прежде всего, сезонностью применения приобретаемых ими

изделий. Например, насосы «Тритон» используются при поливочных работах на

огородах, а установки катодной защиты, предназначенные для защиты подземных

коммуникаций от почвенной коррозии, могут быть установлены только при

положительных температурах, когда грунт не мерзлый. Поэтому спрос на эти

товары достигает наивысшего значения в весенне-летний период. Зимой

увеличивается объем продаж зарядных устройств, предназначенных для зарядки

автомобильных аккумуляторов.

С постоянными клиентами предприятие поддерживает связи, и при

возникновении потребности в новых изделиях клиенты информируют об этом

завод и дают подробные технические характеристики необходимых изделий. На

основе полученной информации ОАО завод «Комета» разрабатывает новые или

совершенствует старые изделия.

Раньше теоретической проработкой потребностей покупателей занимался

НИИ.

Таблица 2

Постоянные покупатели продукции ОАО завода «Комета» (на 1999 год)

|Наименование продукции |Покупатели |Местонахождение |

|I. Продукция производственного назначения |

|1. ВД-20-1 |ООО «Сима» |г. Новгород |

| |ПК «Новгородавтосервис» |г. Новгород |

|2. КТМ-1 |ТОО «Успех» |г. Щелково |

|3. Градирня «Смерч» |АО «Гальванотехника» |г. Тамбов |

| |Новгородский комбинат АО |г. Новгород |

| |«Акрон» | |

| |Фирма «Элис» |г. Актюбинск |

| | |(Казахстан) |

|4. Магнитопроводы ШЛМ |ПКФ «Электронкомплекс» |г. Новгород |

|12х25 | | |

|5. Трансформаторы |ЗАО «Электронкомплекс» |г. Москва |

| |Фирма «Биомедилен» |г. С-Петербург |

| |Авторемонтный завод |г. Новгород |

| |АО «Нева-аудио» |г. С-Петербург |

| |ТОО «Галлант» |г. С-Петербург |

| |ООО «Комета – С» |г. Новгород |

| |ООО «Сима» |г. Новгород |

| |ЧП Кормаков В.Н. |г. Новгород |

|II. Продукция бытового назначения |

|6. Насос «Тритон» |ООО «Комета – С» |г. Новгород |

| |ООО «Стройцентр» |г. Новгород |

| |ООО «Сима» |г. Новгород |

|7. ТСБ «Смолик» |НФ АОЗТ «Траст» |г. Новгород |

| |АО |г. Новгород |

| |«Новгородсельхозкомплекс» | |

| |ООО «Комета – С» |г. Новгород |

| |ООО «Сима» |г. Новгород |

|8. ЗУ и УЗД |ООО «Комета – С» |г. Новгород |

|9. КЭН-10 |ООО «Сима» |г. Новгород |

| |ПК «Сплав» |г. Новгород |

| |«Инкопромсервис» |г. Москва |

| |ООО «Комета – С» |г. Новгород |

2.3. Исследование закономерностей покупательского поведения на рынке

Исследованием закономерностей покупательского поведения на товарном

рынке занимается отдел продаж, но лишь с целью планирования ассортимента

продукции и объемов производства.

Изучение покупательского поведения и спроса недостаточно глубоко. Оно

основывается на данных об объемах реализации за предыдущие периоды, а также

на информации, поступающей из магазинов, в которых реализуется продукция

ОАО «Комета»[1].

В магазинах потребители осведомляются у продавцов о наличии

необходимых им товаров и тем самым выражают спрос. Но эти сведения не

систематизированы и не официальны.

Кроме того, ОАО «Комета» принимает участие в выставках-ярмарках,

которые носят отраслевой характер. Здесь тоже можно изучить закономерности

покупательского поведения, находясь в непосредственном общении с

покупателем.

Но для того, чтобы осуществлять эффективную сбытовую деятельность,

этих данных о покупательском поведении и спросе на продукцию недостаточно.

3. Изучение конкурентов

В связи с тем, что на заводе производится довольно широкий

ассортимент продукции, у завода множество конкурентов (таблица 3).

Изучив таблицу 3, можно сделать вывод, что ближайшим конкурентом –

изготовителем установок катодной защиты является НПП «Ленпреобразователь»,

расположенное в Санкт-Петербурге. Но «Ленпреобразователь» изготавливает

установки катодной защиты со сложной схемой автоматического управления, что

сильно осложняет эксплуатацию и обслуживание этих установок. По этой

причине цена УКЗ «Ленпреобразователя» выше цены УКЗ «Кометы», кроме того на

УКЗ «Ленпреобразователя» требуются большие затраты на ремонт. Остальные

изготовители – конкуренты находятся достаточно далеко – г. Оренбург, г.

Ставрополь, г. Ростов-на-Дону, – и поэтому покупатели Северо-запада должны

нести дополнительные транспортные расходы на доставку приобретенной

продукции. Логично предположить, что скорее они отдадут предпочтение

предприятию-изготовителю, расположенному ближе. Поэтому можно сказать, что

Северо-западный регион является приоритетным рынком сбыта установок

катодной защиты ОАО завода «Комета».

Относительно изготовителя – конкурента АНПО «Сэлта Ltd.»,

выпускающего аналогичные выпускаемым заводом «Комета» сетевые

помехоподавляющие фильтры, можно сказать, что здесь «Комета» может выиграть

за счет установления более низких цен на данный вид продукции.

Конкуренты, изготавливающие УЗС, находятся на значительном расстоянии

от потенциальных покупателей ОАО «Комета».

Для мотоблоков МБО конкурентным товаром являются мотоблоки,

производимые новгородским заводом «Энергия». Масса мотоблока МБО завода

«Комета» 40 кг, масса мотоблока завода «Энергия» – 100 кг. По мнению

Таблица 3

Изготовители – конкуренты завода «Комета»

|Наименование |Наименование |Местонахождение |Типы выпускаемых |

|изделия |предприятия | |изделий |

|1. Фильтры |АНПО «Сэлта LTD» |Архангельская |аналогичные |

|сетевые | |обл., |товарам ОАО |

|высокочастотные | |г.Северодвинск–2 |«Комета» |

|помехоподавляющие| | | |

|2. Установка |ПКП «Техстрой» |Московская обл., |аналогичные |

|катодной защиты | | |товарам ОАО |

| | |г. Чехов |«Комета» |

| |НПП |г. |типа ОПС |

| |«Ленпреобразовате|Санкт-Петербург |мощностью 0,6; |

| |ль» | |1,2; 3,0; 4,8 кВт|

| |Завод |Оренбургская |типа ОПС |

| |«Электропреобразо|обл., |мощностью 0,6; |

| |ватель» |г. Гай |1,2; 3,0; 4,8 кВт|

| |НПП «Дон» |г. Ростов–на–Дону|мощностью 0,6 кВт|

| |ТОО фирма |г. Ставрополь |выпрямители |

| |«Дельта» ЛТД | |В-ОПЕ-1, В-ОПЕ-2 |

| |ставропольского | |для катодной |

| |завода | |защиты мощностью |

| |«Радиосигнал» | |0,24; 0,6; 1,0; |

| | | |2,0; 3,0; 4,8 кВт|

|3. КЭН-10 |АО «БТН» |г. |ЭК – 4 / 0, 23УЧ |

| | |Санкт-Петербург |ЭК – 14 / 0, ЧУЧ |

| | | |КЭПЗ – 9 – 01 – |

| | | |01 |

|4. Насос «Тритон»|НПЭО «Динамо» |г. Москва |насосы для |

| | | |колодцев ручные |

|5. УСЗ-93 |Станкостроительны|Белоруссия |аналогичная |

| |й завод им. |г. Витебск |продукция |

| |Кирова | | |

| |ТОО «Визас» |г. Москва |аналогичная |

| | | |продукция |

|6. Мотоблок МБО |завод «Энергия» |г. Новгород |мотоблок массой |

| | | |около 100 кг |

одних потребителей, мотоблок МБО из-за малой массы более маневренный,

другие считают, что МБО из-за той же малой по сравнению с мотоблоком завода

«Энергия» массы менее устойчивый и с ним сложно работать. Преимущество

мотоблока МБО – наличие лебедочного варианта.

Ранее завод «Комета» занимался выпуском оборудования для изготовления

трансформаторов и магнитопроводов. На основании этого было принято решение

самостоятельно производить трансформаторы. В этой сфере у завода «Комета»

большое количество конкурентов. Ниже в таблице 4 показаны изготовители –

конкуренты с ориентировочным объемом поставок трансформаторов в 1998 году.

Таблица 4

Конкуренты – изготовители трансформаторов

|Наименование |Тип |Программа |Средневзвешен|Примечание |

|предприятия, |трансформатор|выпуска на |ная отпускная| |

|местонахожден|а |1998 год, |цена, р. | |

|ие | |тыс. шт. | | |

|1. НПО |ТП 154 |30,0 |66,00 | |

|«Комплекс» | | | | |

|(г. Новгород)| | | | |

| | | | | |

| | | | | |

| | | | | |

| | | | |мелкие и |

| | | | |опытные |

| | | | |партии |

| |ТП 204 |12,0 |62,40 | |

| |ТП 215 |0,2 |45,60 | |

| |ТП 214 |1,5 |38,60 | |

| |ТП 190 |0,5 |156,00 | |

| |ТП 30 |0,5 |62,40 | |

| |ТП 211 |1,0 |17,8 | |

| |ТП 118 |1,8 |24,00 | |

|2. ООО |ТП 8 |10,5 |12,00 |Экспортный |

|«Эклипса» | | | |трансформатор|

|(г. Сольцы) | | | |делают с мая |

| | | | |1998 года на |

Страницы: 1, 2, 3, 4