Организация сбыта готовой продукции на ОАО заводе Комета

| | | | |базе ШЛМ |

| | | | |10х12 |

| |ТП 30 |8,2 |20,00 | |

| |ТП 212 |15,3 |15,00 | |

| |ТП 190 |2,3 |120,00 | |

| |Экспорт |80,0 |21,00 | |

|3. АООТ НПК |ТП 8 | |12,2 |Опытные |

|Комплекс | | | |экземпляры |

|(г. Новгород)| | | |выполняются |

| | | | |без оплаты |

| |ТП 121 |18,9 |8,26 | |

| |ТП 112 |17,9 |8,60 | |

| |ТП 114 |3,1 |13,50 | |

| |ТП 321 |2,6 | | |

| |ТП 101 |0,4 | | |

| |ТП 45 |0,2 | | |

| |ТП 60 |1,0 |36,20 | |

| |ТП 200 |0,1 |28,75 | |

| |ТП 30 |2,9 | | |

| |ТП 115 |3,1 | | |

| |ТПК 2 |12,8 | | |

|4. ОАО |см. приложение 4 |

|«Трансвит» | |

|(г. Новгород)| |

Перечень типов и подробные характеристики трансформаторов питания,

выпускаемых на ОАО заводе «Комета» приводятся в приложении 3.

Проанализировав все данные о конкурентах, выпускающих трансформаторы,

можно определить, что преимущество ОАО «Комета», к сожалению, не

просматривается. Самым крупным поставщиком трансформаторов является ОАО

«Трансвит», которое выигрывает за счет широты ассортимента, но, тем не

менее, проигрывает за счет высоких, по сравнению с другими производителями,

цен. Например:

1. ТПК 25 (ОАО «Комета»): цена 19,3 р.

ТПК 25 (ОАО «Трансвит»): цена 32,6 р.

2. ТП 60 (ОАО «Трансвит»): цена 62,8 р.

ТП 60 (АООТ НПК Комплекс): цена 36,2 р.

Другие предприятия-изготовители, хотя и имеют довольно низкие

отпускные цены, проигрывают вследствие узкого ассортимента продукции (НПО

«Комплекс», ООО «Эклипса», АООТ НПК Комплекс).

Преимущество завода «Комета» – это низкие цены. Возьмем, к примеру,

ТП 190, изготавливаемый как на ОАО «Комета», так и на НПО «Комплекс» и ООО

«Эклипса». Цены соответственно 106,2 р., 156 р., 120 р. Но, так же, как у

этих предприятий, у «Кометы» неширокий ассортимент, и к тому же поставки

осуществляются нерегулярно. В то же время в Новгороде кроме «Кометы» больше

никто не производит такие трансформаторы, как ТПК 50, ТПК-1000, ТПК-2000,

АТК-250, АТК-1000, АТР-2000, TS40-3,4.

4. Распределение готовой продукции

4.1. Типы сбытовых каналов

Рис.3

Схема сбытовой сети ОАО завода «Комета»

|ОАО завод «Комета» |

|сбытовая контора производителя |

|(отдел продаж) |

| | | | | | |

| | | | | | |

|прямой канал |косвенный канал |

| | |

| | |

|собственная |несобственная |

|сбытовая |сбытовая |

|сеть |сеть |

| | |

| | |

|конечный |конечный |магазины |мелкооптовые |

|потребитель|потребитель|других |торговцы |

| |на |фирм |(дилеры) |

| |договорной | | |

| |основе | | |

| | | | |

| | | | |

|частные |предприятия|конечный |конечный |

|лица | |потребитель |потребитель |

| | | | |

| | | | |

| | |частные |предприятия|частные |предприятия|

| | |лица | |лица | |

На ОАО «Комета» существуют как косвенный, так и прямой каналы сбыта.

Реализация готовой продукции через собственную сбытовую сеть

осуществляется следующим образом:

Потребитель, желающий приобрести товар, приходит непосредственно в

сбытовую контору производителя (отдел продаж) и за наличные деньги

приобретает товар. Покупатель тут же забирает товар со склада на основании

накладной, которая выписывается при оплате продукции.

Отличие конечного потребителя на договорной основе от простого

потребителя заключается в том, что покупке предшествует заключение

договора, в котором указываются сроки поставки, условия оплаты,

ответственность сторон.

В договоре может быть предусмотрено, что оплата будет осуществляться

не сразу, а в более поздние сроки или же по частям; кроме того, может иметь

место бартерный обмен, то есть покупатель будет расплачиваться своей

продукцией или же услугами, в то время как простой конечный потребитель

всегда расплачивается наличными.

Насколько известно из практики, бартер еще более усложняет систему

сбыта.

Договора заключают в большей мере с предприятиями или организациями.

Частные лица, магазины других фирм и мелкооптовые торговцы покупают

продукцию за наличные.

В таблице 5 указаны фирмы, с которыми ОАО завод «Комета» работает на

договорной основе в период с января 1998 по январь 2000 года.

Необходимо учитывать, что в таблицу 5 не включены договора с

магазинами, а также договор, заключенный с итальянской фирмой «Атлас Трейд

Срп» (г. Милан) 8 апреля 1999 года. Контракт заключен на сумму 86 миллионов

итальянских лир.

Таблица 5

Фирмы, с которыми ОАО завод «Комета» работает на договорной основе

(период с января 1998 по январь 2000 года)

|Дата |Наименование предприятия |Местонахождение |

|заключени| | |

|я | | |

|договора | | |

|13.01.199|НФ АОЗТ «Траст» |г. Новгород |

|8 | | |

|12.02.199| | |

|9 | | |

|06.02.199|ТОО «Кинж» |г. Москва |

|8 | | |

|05.01.199|ООО «ИТС LTD.» |г. Новгород |

|8 | | |

|21.07.199| | |

|9 | | |

|23.04.199|Межрегиональное учебно-производственное |г. Москва |

|8 |объединение «Полюс» | |

|05.05.199|Новгородское потребительское общество |г. Новгород |

|8 |«Облпотребсоюз» | |

|17.05.199|ООО «Фортуна» |п. Песь |

|8 | |(Хвойнинский район)|

|20.05.199|Всеволожское муниципальное предприятие |г. Всеволожск |

|8 |«Водоканал» |(Ленинградская |

| | |область) |

|10.07.199|Школа № 30 |г. Новгород |

|8 | | |

|14.07.199|ЗАО «ЭТМ» |г. Новгород |

|8 | | |

|10.08.199|ОАО «Липецкоблгаз» |г. Липецк |

|8 | | |

|05.08.199|ПКФ завод ГАРО |г. Новгород |

|8 | | |

|03.11.199|Племзавод – агрофирма ЗАО «Краснодонское» |г. Волгоград |

|8 | | |

|18.11.199|ООО «Пульсар» |г. Новгород |

|8 | | |

|01.12.199|ООО «ППТК» МИТЭК |г. Санкт-Петербург |

|8 | | |

|04.12.199|ООО «Алвиз» |г. Архангельск |

|8 | | |

|12.02.199|П «Лентрансгаз» и ООО «Сигма-газ» |г. Озёрск |

|9 | |(Челябинская |

| | |область) |

|12.01.199|ООО «Трейдком» |г. Назрань |

|9 | | |

|17.02.199|АОЗТ «Юнион» |г. Санкт-Петербург |

|9 | | |

|06.04.199|ЗАО «Промтовары» |г. Псков |

|9 | | |

|27.04.199|ЗАО «Фирма «Новгородторгтехника» |г. Новгород |

|9 | | |

|17.05.199|АООТ «Гатчинский консервный завод» |г. Гатчина |

|9 | |(Ленинградская |

| | |область) |

|17.05.199|ЗАО ПКП «Металлопласт» |г. Новгород |

|9 | | |

|24.05.199|ООО «Абсолют» |г. Новгород |

|9 | | |

|03.08.199|ООО «Стройцентр» |г. Санкт-Петербург |

|9 | | |

|30.08.199|ГОУП «Новгородавтосервис» |г. Новгород |

|9 | | |

|08.10.199|ООО «Спецстройтрест № 14» |г. Валдай |

|9 | | |

|25.10.199|ЗАО «ИТС» |г. Новгород |

|9 | | |

|18.01.200| | |

|0 | | |

|15.04.199|ОАО «Лактис» |г. Новгород |

|9 | | |

|19.10.199|Псковский завод телефонных станций |г. Псков |

|9 | | |

Реализация готовой продукции через несобственную сбытовую сеть происходит

посредством:

- магазинов других фирм;

- мелкооптовых торговцев.

С магазинами других фирм ОАО завод «Комета» заключает договора.

Например, 23 января 1999 года ОАО «Комета» заключило договор с ТОО

«Рябина», по которому ТОО «Рябина» обязуется представлять, рекламировать и

реализовывать продукцию ОАО «Комета» через торговую точку. ОАО «Комета»

обязуется передавать образцы товаров в согласованных количествах и

предоставлять дилерскую скидку в размере 8% заводской цены.

Перечень магазинов, в которых продаются товары ОАО «Комета»

1. ТОО «Парм LTD.» г. Новгород

2. ТОО «ДАД», магазин «Новгородец»

3. Коопунивермаг «Колос» п. Григорово

4. ТОО «Рябина г. Новгород

5. ТОО «Р-К-К», магазин «Электротовары» г. Новгород

6. ОАО «Русский лес» г. Новгород

7. «Псковинком» г. Псков

8. «Данило-мастер» г. Тверь

9. Универмаг «Русь» г. Новгород

10. ЗАО «Торговый дом «Нефтегазстрой», магазин «Меркурий» г. Новгород

Мелкооптовые торговцы – ООО «Комета – С», ООО «Сима» и частный

предприниматель Кормаков В.Н. (закупает трансформаторы всех видов).

Мелкооптовые торговцы закупают товар мелкими партиями и в дальнейшем

реализуют его конечным потребителям, получая прибыль от разницы между ценой

закупки и продажи. Каналы, через которые дилеры доводят продукцию до

конечного потребителя, являются коммерческой тайной.

В отличие от магазинов других фирм мелкооптовые торговцы не имеют

дилерских скидок и покупают продукцию по заводской цене.

4.2. Отбор наиболее экономически эффективных каналов распределения

Для того, чтобы определить, какой сбытовой канал наиболее эффективен,

необходимо определить, какое количество продукции через него реализуется, и

какую прибыль эта продукция приносит ОАО «Комета».

В таблице 6 представлено распределение трансформаторов по каналам

сбыта. Из таблицы следует, что для ОАО завода «Комета» предпочтительнее

реализовывать трансформаторы через два сбытовых канала:

1. Через собственную сбытовую сеть – предприятиям и организациям, так

как их доля в объеме продаж (руб.) составляет 44,09%.

2. Через несобственную сбытовую сеть – мелкооптовым торговцам. Их

доля в объеме продаж (руб.) составляет 53,4%.

Доля объемов продаж (руб.) частным лицам незначительна и составляет

2,51%.

Непосредственными покупателями, имеющими наибольшую долю в объеме

продаж (руб.) являются:

1. ООО «Комета – С» - 34,35%

2. Пензенский радиозавод – 16,59%

3. ООО «Сима» – 9,5%

4. ЧП Кормаков – 9,5%

5. ЗАО «Иловлинское» – 8,29%

6. Авторемонтный завод – 6,69%

ООО «Комета – С», ООО «Сима», ЧП Кормаков и авторемонтный завод

являются постоянными клиентами завода «Комета».

Анализируя оптимальность выбранных каналов распределения, необходимо

учитывать, что трансформаторы – продукция производственного назначения. Для

того, чтобы иметь полное представление об экономической

Таблица 6

Распределение трансформаторов по каналам сбыта

|Канал сбыта |Местонахожде|Объем |Объем |Доля от общего|

| |ние |продаж, |продаж, |объема продаж,|

| | |шт. |тыс. |% |

| | | |руб. | |

|I. Собственная сбытовая сеть |

|А: Предприятия, организации |4117 |264,881 |44,09 |

|1. ЗАО |г. Москва |500 |14,239 |2,37 |

|«Электронкомплекс» | | | | |

|2. ООО «Элтех» |г. Тверь |800 |23,31 |3,88 |

|3. «Биомедилен» |г. |54 |1,74 |0,29 |

| |С-Петербург | | | |

|4. ПКФ |г. Новгород |169 |6,14 |1,02 |

|«Электронкомплекс» | | | | |

|5. Авторемонтный завод |г. Новгород |87 |40,19 |6,69 |

|6. ПЗАТС |г. Псков |1 |0,46 |0,08 |

|7. ЗАО «Иловлинское» |г. Иловля |100 |49,8 |8,29 |

|8. «Микртех» |г. Воронеж |1 |0,11 |0,02 |

|9. «Нева-аудио» |г. |87 |10,93 |1,82 |

| |С-Петербург | | | |

|10.«Галлайт» |г. |69 |11,15 |1,85 |

| |С-Петербург | | | |

|11.Завод АТС |г. Псков |6 |0,64 |0,11 |

|12.Радиозавод |г. Пенза |2215 |99,68 |16,59 |

|13.«Нейрософт» |г. Иваново |15 |0,68 |0,11 |

|14.ОАО «Нитель» |г. Н. |3 |0,14 |0,02 |

| |Новгород | | | |

|Б: Частные лица |523 |15,1 |2,51 |

|ИТОГО по I |4640 |279,956 |46,6 |

|II. Несобственная сбытовая сеть |

|А: Магазины других фирм |- |- |- |

Страницы: 1, 2, 3, 4