Різновиди знижок. Рентабельність зниження цін

стимулювання є та обставина, що не створюється коло надійних постійних

клієнтів. Покупці кидаються купувати різні марки товарів відповідно до

пропонованого зниження цін.

Ініціатори стимулювання, як правило, підкреслюють тимчасовий характер

зниження ціни.

Критики цього методу стимулювання відзначають, що зниження цін дорого

обходиться підприємству, руйнує імідж товару, не забезпечує належного

впливу на споживача.

Слід зазначити, що ефективність зниження цін падає лише тоді, коли цей

спосіб стимулювання часто застосовується протягом життєвого циклу товару.

Перевага даного методу стимулювання полягає в тім, що він дозволяє

заздалегідь точно оцінити вартість операції, швидко організувати її в

найпростіших формах, максимально скоротити терміни її проведення без якої-

небудь попередньої підготовки, у тих випадках, коли потрібно негайно

відреагувати на дії конкурентів. Продаж за зниженими цінами особливо

ефективний у тих випадках, коли ціна відіграє вирішальну роль при виборі

товару (наприклад зошитів для школярів). При цьому споживачу адресуються

рекламно-інформаційні повідомлення, щоб спонукати його до покупки в

конкретному магазині чи іншій торговій мережі.

Розміри зниження цін повинні бути досить відчутними, щоб на них можна

було будувати рекламне звертання; досить стимулюючими попит, щоб

компенсувати падіння прибутку, зв'язане зі зниженням цін; і досить

привабливими, щоб змусити прийти споживача за покупкою.

Види стимулювання, засновані на зниженні цін, можна розділити на три

великі групи: 1) пряме зниження цін, 2) поширення купонів, що дають право

на покупку зі знижкою (купонаж); 3) зниження цін з відстрочкою одержання

знижки.

Пряме зниження цін

1. З ініціативи торгової мережі.

а) Протягом року існують періоди, коли численні магазини сповіщають

по радіо, чи через пресу за допомогою зовнішньої реклами про продаж за

низькими цінами ряду відібраних ними товарів чи заздалегідь установленої

кількості таких товарів, наприклад 3000 портфелів до нового навчального

року. Це означає, що тільки 3000 покупців зможуть скористатися цією

пропозицією.

б) Під час проведення спеціалізованих салонів (виставка-продаж

шкільних приналежностей і ін.).

в) Магазини, що є філіями головного торгового підприємства, прибігають

до зниження цін і пропонують своїм покупцям «обрані товари тижня, місяця».

При цьому головне підприємство регулярно розсилає афіші в усі магазини

своєї торгової мережі з указівкою розмірів зниження цін на майбутні тиждень

чи місяць.

Ціль такого добору:

- об'єднати товари частого попиту з товарами тривалого користування,

що можуть бути відкладені покупцями про запас. Це дозволяє збільшити

загальний обсяг товарообігу кожного підприємства торгівлі;

- створити постійну клієнтуру, що буде керуватися стимулюванням

продажів, застосовуваним регулярно.

2. З ініціативи виробника.

Пряме зниження цін, задумане й організоване виробником, як правило,

супроводжується наданням знижок торгової мережі.

Якщо ціна товару якого-небудь виробника вище, ніж ціни конкуруючих

товарів, зниження ціни напрошується саме собою. Однак пропозиція продажу за

зниженими цінами повинне бути обмежене в часі і повинне надавати можливість

продемонструвати переваги даного товару над товарами-конкурентами. Наслідки

зниження цін повинні бути ретельно зважені. Наприклад, збереження валового

прибутку в розмірі 25% при зниженні цін на певний відсоток потребує

наступного приросту товарообігу.

Спеціальні ціни чи дрібнооптовий продаж.

Зниження ціни стосується не окремого товару, а дрібної партії товару.

Вигода для споживача в тім, що йому пропонується більш істотне зниження

ціни, тому що воно поширюється на партію товару.

Таке зниження особливе ефективно для дешевих товарів.

Товари, що продаються дрібними партіями поєднуються в одному

упакуванні з поліетиленової плівки, на якій указується, що даний товар є

об'єктом стимулювання продажів.

Такі товари, як правило, розміщаються в місцях, близьких до проходу в

торговому залі. Звичайно саме тут найбільш оживлений продаж завдяки гарному

позначенню товару і його зручному для покупця розміщенню.

Сполучений продаж

Застосовується до взаємодоповнюючих товарів, жоден з яких не є

обов'язковим компонентом іншого. Ціна комплекту нижче суми цін товарів, які

продаються окремо.

При сполученому продажі декількох видів продукції одного виробника

мається істотна знижка. Що стосується виробника, цей вид продажу дозволяє

об'єднати вже зарекомендовану себе продукцію з нової продукцією, тим самим

полегшується задача впровадження нового продукту на ринок. Він дозволяє

також об'єднати продукцію, збут якої складний, із продукцією високої

оборотності, що в підсумку приводить до збільшення збуту продукції

підприємства.

Залік старого товару при покупці нового.

В основному застосовується при продажі дорогої техніки й устаткування,

що не має високого ступеню оборотності.

Прийнятий назад товар не обмінюється і не підлягає перепродажу.

Звичайно він йде на смітник чи на зламування.

Ми маємо справу зі зниженням ціни, що супроводжується наданням послуги

(рятуванням споживача від непотрібних речей). Розміри зворотної вартості

відповідають зниженню ціни на 10%, однак ця форма стимулювання дуже

приваблива для споживача.

Додаткова кількість товару безкоштовно.

Будучи однією з форм негайного, хоча і непрямого, зниження цін, цей

вид стимулювання вселяє споживачу дві ідеї:

- мова йде про таку ж економію засобів, як і у випадку будь-якого

іншого зниження цін;

- споживач має справу з щедрим виробником.

У момент випуску товару на ринок безкоштовна пропозиція 20% товару чи

зниження ціни на 20% не те саме для покупця. Психологічний вплив набагато

могутніше, коли безкоштовно пропонується більше товару.

Купонаж і відшкодування з відстрочкою.

Споживачу пропонується купон, який дає право на одержання знижки з

ціни товару. Такі купони або містяться на упакуванні товару, або

доставляються на будинок, або поширюються через пресу.

Як виробники, так і торгова мережа прибігають до даного виду

стимулювання у слідуючи випадках:

- у момент випуску нового товару на ринок, коли необхідно спонукати

споживача випробувати його;

- у момент повторного випуску товару, збут якого переживає застій і

необхідно розширити коло його покупців.

Просте відшкодування з відстрочкою.

Зниження ціни відбувається не в момент покупки, а через деякий час,

якщо покупець направляє свій купон, що дає право на знижку.

Відшкодування у виді певної суми грошей виплачується при пред'явленні

декількох доказів покупки. Покупець направляє по зазначеній адресі доказ

покупок і одержує чек, який відшкодовує йому або повну вартість одного з

товарів, або заздалегідь визначену суму грошей.

Даний вид зниження цін застосовується в багатьох галузях різними

підприємствами. Наприклад, фірма «Philips» пропонує знижку в розмірі 4$

пред'явникам доказу покупки 8 електричних батарейок свого виробництва.

Сполучене відшкодування з відстрочкою

Об'єднання декількох товарів різних виробників у рамках однієї

операції. Використовуються нові прийоми:

а)Ланцюжок купонів. Кілька товарів об'єднані в одному купоні,

розповсюджуваному через пресу. Споживач купує товари в магазині по своєму

вибору, наклеює доказ покупки на талон, який надрукован у пресі, і одержує

відшкодування з відстрочкою на більш велику суму.

б)Проба якості. Купон має форму книжечки, що складає з трьох сторінок

і представляє 10 попередньо відібраних товарів, що пропонуються в магазинах

зі знижкою.

Споживач одержить цю суму банківським чеком, випробувавши 10

запропонованих йому зразків.

в)Подарунок-якість. Цей прийом має в основі той же принцип, що й

описаний вище. Застосовується у відношенні товарів, що могли бути як

подарунок.

Споживач може придбати різні предмети для подарунка й одержує при

цьому значну знижку.

Облікові купони (перехресний купонаж). Відшкодування з відстрочкою

певної суми грошей у випадку, якщо відбувається покупка двох дуже різних

товарів, що не продаються в одній торговій мережі.

Зниження цін, сполучене із суспільно-корисним заходом.

Для підвищення інтересу до зниження цін з відстрочкою виплати знижки і

найбільш повного використання престижу марки деякі виробники залучають

споживачів до якого-небудь суспільно-корисного заходу.

Як прості, так і більш складні форми зниження ціни мають одну загальну

рису: у будь-якому випадку мова йде про більш-менш великий виграш у грошах,

незалежно від того, чи відбувається це відразу чи з відстрочкою виплати.

Знижки сприяють виконанню ціною її стимулюючої функції, допомагають

маркетинговим дослідженням. А саме: сприяють зниженню витрат виробництва,

збереження, реалізації внаслідок зрослого збуту, полегшують завоювання

постійних клієнтів і перспективне планування діяльності фірми, стимулюють

замовлення великих обсягів, роблять рекламне сприяння збуту на ринку.

Встановлення знижок вимагає врахування не тільки інтересів

маркетингової служби для стимулювання збуту, але й фінансових можливостей

підприємства.

При плануванні виторгу від реалізації недостатньо лише розрахувати

можливий обсяг продажів (це дозволить тільки визначити загальну суму

грошей, що ви зможете одержати в чи касу на розрахунковий рахунок). А

розрахована в такий спосіб сума, як правило, не є оптимальної, і немає

гарантії, що вона відбиває максимальний обсяг прибутку при максимально

можливому обсязі продажу, оскільки при такому розрахунку не враховується

вплив на фінансові показники організації численних факторів.

У першу чергу варто визначити можливий обсяг продажів і собівартість

продукції при випуску такого обсягу. При цьому обидва показники тісно

взаємозалежні:

- чим нижче ціни - тим більше ви зможете продати;

- чим більше випуск продукції - тим нижче собівартість її одиниці;

- чим нижче собівартість - тим нижче можуть бути ціни.

Але це кільце взаємозв'язків можна розкрутити й в іншу сторону:

- чим вище собівартість - тим вище повинні бути ціни;

- чим вище ціни - тим менше ви зможете продати;

- чим менше випуск продукції - тим вище собівартість її одиниці.

Особливо часто в другу "негативну" сторону приведене нами кільце

взаємозв'язків крутиться в часи кризи, коли різко знижується купівельна

спроможність і як наслідок цього падає обсяг виробництва.

Як же розрахувати можливий об’єм знижок таким чином, щоб фінансові

результати від цього не погіршились? Процес установлення знижок на

виготовляємую продукція умовно можливо поділити на 2 етапи.

Перший етап - аналіз ринку.

Перш за все необхідно з’ясувати, за якими цінами пропонують таку ж

або аналогічну продукцію інші фірми (для того, що покупець, особливо який

замовляє великі партії, поміняв свого постачальника на іншого, знижки

повинні бути вагомі).

Коли буде оцінено, за якою ціною продукція стане

конкурентноспроможною, необхідно оцінити, якими партіями готові її

придбавати потенційні покупці. Таким чином можливо визначити суму

додаткової виручки, яка може бути отримана за рахунок зниження цін та

отримання нових покупців

Другий етап-аналіз структури замовлень за розміром придбаних партій та

з’ясування для кожної з груп можливих результатів від надання знижок.

Такий аналіз необхідно робити в делькільках розрізах:

-разові партії придбання товара кожним покупцем.

-загальна кількість товару, придбаного кожним покупцем впродовж

місяца, кварталу, року.

Щоб уникнути витрат у випадку встановлення знижок, необхідно:

1.визначити, скільки ваших постійних клієнтів буде користуватися

знижками і в якому розмірі, а також визначити, чи готові вони при цьому

збільшити об’єми закупівель.

2.провести переговори з потенційними покупцями і в залежності від

ступеню їх готовності придбати у вас продукцію, розрахувати гарантовано

можливий мінімальний объ’єм.

3.оскільки встановлення ціни продажу нижче собівартості, як правило,

призводить до значних витрат, необхідно розрахувати собівартість продукції

при мінімальному об’єму випуску і прослідити за тим, щоб мінімальна ціна

продажу була вища за цій розмір собівартості.

ВИСНОВОК.

В умовах ринкової економіки ціна має величезне значення. Ціна визначає

структуру і об’єм виробництва, рух матеріальних потоків, розподіл товарної

маси і з рештою рівень суспільства.

Ціна товару визначається ринком, на неї значно впливає відношення

попиту та пропозиції і вона представляє собою компроміс між бажанням

продавця і можливостями покупця. Різні товари по різному реагують на зміну

ціни. Так, наприклад, до товарів нееластичного попиту відносяться товари

першої необхідності ( житло, електоенергія, хліб і т. п.), товари, яким

немає або майже немає заміни (молоко, ліки), товари відносно недорогі

(сіль, сирники ), товари, які покупець купляє зазвичай через відсутність

вибору. Проте, найголовнішим фактором, що впливає на ціну, а значить, і на

всю підриємницьку діяльність господарського субєкту є державне регулювання

цін.

Залучити покупців можна: знизити ціни чи зробити більш привабливими

умови оплати. Найбільшого ефекту можна досягти при збалансованому

сполученні того й іншого. Наприклад, організація встановлює систему знижок

у залежності від партії товару й одночасно відпускна ціна варіюється в

залежності від термінів оплати.

При цьому знижки, надані в залежності від кількості чи вартості

товарів, що здобуваються, можуть бути як простими (наданими на окремо узяту

конкретну партію товарів), так і накопичувальними (які надаютсья на всі

товари конкретного найменування (чи групи найменувань, чи без яких-небудь

обмежень за цією ознакою), придбані протягом визначеного періоду

(наприклад, тижня, місяця, кварталу, року і т.п.) чи без обмеження за

часом).

Однієї з різновидів накопичувальних знижок є досить розповсюджені

зараз бонуси. У цьому випадку на користь покупця нараховується визначена

сума ( що розраховується або в процентному відношенні до вартості придбаних

товарів, або у твердій сумі при кожній покупці), що покупець може

зарахувати в рахунок оплати наступних партій товару (чи інших послуг) або

(що практикується досить рідко і, як правило, тільки при припиненні

відносин між покупцем і постачальником) одержати назад на свій

розрахунковий рахунок.

Знижки (чи надбавки до ціни), встановлювані в залежності від термінів

оплати, в існуючих умовах, по суті, можуть використовуватися замість

установлення ціни в умовних одиницях. Тільки при встановленні цін в умовних

одиницях їхня зміна, як правило, залежить від зовнішніх причин (наприклад,

від курсу долара), а знижки чи надбавки до ціни, встановлені в залежності

від термінів оплати, залежать винятково від волі сторін договору (продавця

і покупця) і не можуть бути піддані впливу яких-небудь зовнішніх факторів.

Знижки сприяють зниженню витрат виробництва, збереження, реалізації

внаслідок зрослого збуту, полегшують завоювання постійних клієнтів і

перспективне планування діяльності фірми, стимулюють замовлення великих

обсягів, роблять рекламне сприяння збуту на ринку.

2.

Еластичність попиту за ціною Е=1,5, ціна Р=150грн., обсяг продажів

складає 10.000шт., відношення постійних витрат до змінних дорівнює 30:70,

повні витрати дорівнюють 1,3 млн.грн., прибуток = 200.000грн.

Визначити обсяг продаж, за якого величина прибутку після зниження цін

збережеться.

Рішення.

Різні товари відрізняються друг від друга по ступені реакції

кількості, що здобувається, на зміну ціни. Здатність кількості товару, що

користається попитом, реагувати на зміну ціни, що відбуває на даному ринку

за даний період часу за інших рівних умов, називається еластичністю попиту

за ціною. При еластичному попиті зниження ціни приводить до збільшення

виторгу від продажів.

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________

Використана література.

1. Васильева И.В., Козлова Л.И. Формирование цены в рыночных условиях

Москва, 1995г. АО «Бизнесшкола» Интер-синтез.

2. Герасименко В.В. Ценовая политика фирмы –М.:Финстатинформ, 1995-

192с.

3. Литвиненко Я.В. Сучасна політика ціноутворення: Навч.посіб.-

К.:МАУП, 2001-152с.

4. Цены и ценообразование Под ред. В.Е.Есипова: Учебник для вузов, 3-е

изд.-СПБ: Издательство «Питер», 1999.-464с.

5. Чубаков Г.Н.Стратегия ценообразования и маркетинговой политики

предприятия (методическое пособие) –М,:Инфра-М, 1995-224с.

Страницы: 1, 2