Дипломная работа: Пути повышения эффективности сбытовой деятельности предприятия (на примере ОАО "Славянка")

где Q – процент рост объема продаж;

Q1 – объем продаж после предоставления скидки на момент покупки;

Q2 – объем продаж без предоставления скидки.

Таким образом, экономический эффект от предлагаемого мероприятия составил 101,4% или прирост прибыли на 30 млн. р. Следовательно, данное мероприятие эффективно.

Следующим, предлагаемым мною, направлением по совершенствованию сбытовой деятельности ОАО «Славянка» является стимулирование персонала.

Если сбытовики не заинтересованы в товаре, то торговая сеть не проявит к нему интереса и товар перестанет быть рентабельным.

Для того чтобы дать сбытовикам необходимую мотивацию производитель применяет различные приемы: предоставляет им финансовые льготы, премии к зарплате организует конкурсы, устраивает поездки – все это является стимулированием сбыта.

Основными побудительными мотивами сбытовиков, заставляющими их благожелательно отнестись к стимулированию, являются: вкус к игре, стремление превзойти свои результаты, желание выдвинуться, привлекательность призов и премий.

Вопрос стимулирования и заинтересованности работников отвечающих за реализацию продукции в настоящее время носит актуальный характер. С 23 января 2009 г. вышел Указ Президента Республики Беларусь «О некоторых вопросах стимулирования реализации продукции товаров (работ, услуг)». Данный Указ принят в целях повышения заинтересованности работников в обеспечении в 2009 г. роста объемов реализованной продукции, товаров, в том числе на экспорт, снижения запасов готовой продукции и поступления валютной выручки. Соответственно, ОАО «Славянка» требуется разработать Положение о премировании руководителя и специалистов отдела маркетинга и работников фирменных магазинов. В данный момент такого Положения о премировании на предприятии нет, и у работников отдела не существует заинтересованности в увеличении объема сбыта.

Для расчета премиальной оплаты применим показатели выручки от реализации швейных изделий, реализация продукции, предоплата за отгруженную продукцию. Расчет состоит в том, что за каждый выполненный показатель специалисту присваивается премия.

Таблица 3.3 – Показатели и размеры коэффициентов премиальной оплаты труда работников отдела маркетинга ОАО «Славянка»

У работника отдела маркетинга существует базовый оклад 600 000 р., который и является расчетным. На отчетный период работнику назначается план по продажам в валовых единицах, а по результатам периода производится расчет. Премирование по настоящему положению производится раздельно по каждому показателю. При невыполнении одного из показателей премия по нему не начисляется. Общий размер премиальной оплаты определяется суммированием размера премии за каждый выполненный показатель. Премия начисляется и выплачивается по итогам работы за месяц.

Рассмотрим пример, используя проектные данные, представленные в таблице 3.3.

План на месяц 100 млн. р. Работник отдела маркетинга отгрузил продукции на 120 млн. р. Из них 70% сумм оплачено до отгрузки товара. Выручка от реализации составила 115% к уровню предыдущего года. Базовый оклад – 600 000 р. Расчет приведен в таблице 3.4

Таблица 3.4 – Стимулирование персонала (проект)

Таким образом, сложив базовый оклад и заработанные в течение месяца премии, получим к выплате 930 000 тыс. р.

В итоге проведения данного мероприятия отгрузка увеличилась на 20%, прибыль, которая является дополнительным результатом, составляет 4 млн. р. Затраты на оплату труда сотрудника одела маркетинга составляют 330 тыс. р. Экономический эффект от внедрения премиальной оплаты труда работников отдела маркетинга составляет 3,67 млн. р. в месяц, а в год, следовательно – 44 млн. р. за счет деятельности одного специалиста. В среднем по отделу экономический эффект в год составит 132 млн. р.

Данная методика оплаты труда позволит с одной стороны снять сезонные колебания, с другой достигнуть поставленных целей.

3.3 Расширение дилерской сети предприятия

Исходя из проведенного во второй главе анализа сбытовой деятельности ОАО «Славянка» был выявлен недостаток – отсутствие развитой сбытовой системы. Поэтому, основным направлением на данном этапе является развития сбытовой системы предприятия, а именно расширение дилерской сети.

Для расширения дилерской сети предприятие ОАО «Славянка» следует разработать Положение о дилерской сети. В котором будут определена система функционирования дилерской сети ОАО «Славянка» и будут определены условия отбора в дилеры, порядок взаимоотношений с предприятием.

Использование широкой дилерской сети на внутреннем рынке крайне необходимо, поскольку система сбыта в нем представлена различными мелкими предприятиями и компаниями, которые в силу хорошего освоения рынка и наличия тесных контактов с потребителями, составляют сильную конкуренцию сбытовому подразделению предприятия, концентрирую свои усилия против большой структуры ОАО «Славянка». Появление широкой дилерской сети в этом случае объективно и закономерно.

Широкая дилерская сеть предприятия может выполнять широкий спектр услуг в пользу ОАО «Славянка»:

-  поиск контрагента по сделке;

-  подготовка и совершение сделки;

-  кредитование сторон и предоставление гарантий оплаты товара покупателем;

-  транспортировка и хранение товаров;

-  исследование рынков сбыта;

-  проведение рекламных и других мероприятий по продвижению товаров на различные рынки.

Данные услуги позволят сократить не только затраты предприятия на хранение, продвижение и реализацию произведенной продукции, но и время на поиск покупателей, подготовку и совершение сделки.

Привлечение дилеров позволит ОАО «Славянка» увеличить прибыль за счет:

-  повышения оперативности сбыта товара и как следствие, ускорение оборота капитала;

-  продажи товара на рынке непосредственно в моменты улучшения конъюнктуры и повышения спроса по более высоким ценам;

-  уменьшения сроков хранения товарных запасов на складах предприятия;

-  снижения издержек обращения на единицу продукции.

Таким образом, для повышения эффективности сбытовой деятельности ОАО «Славянка» целесообразно использовать многоканальные системы распределения своей продукции с целью максимального охвата целевых рынков и уменьшения затрат, связанных с транспортировкой, хранением и продвижением продукции потребителям.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14