Дипломная работа: Пути повышения эффективности сбытовой деятельности предприятия (на примере ОАО "Славянка")

Исходя из приведенной таблицы 2.11, можно сделать следующие выводы:

а) Численность работников ОАО «Славянка» в динамике за последние три г. стабилизировалась на уровне 1 636 человек.

б) Общая численность работающих на ОАО «Славянка» в 2008 г. сократилась на 2 чел., изменения в структуре: промышленно-производственный персонал увеличился на 2 чел., персонал неосновной деятельности сократился на 4 чел. Общая численность работающих на ОАО «Славянка» в 2009 увеличилась на 32 чел., изменения в структуре: промышленно-производственный персонал увеличился на 30 чел., персонал неосновной деятельности сократился на 2 чел.

в) Текучесть кадров на ОАО «Славянка» является относительно низкой, что свидетельствует о высоком постоянстве трудового коллектива.

Основной состав работающих – это женщины и работники со средним специальным образованием, имеющие опыт работы в этой области. Административно-управленческий персонал преимущественно имеет высшее техническое и экономическое образование.

2.5 Анализ сбытовой деятельности предприятия

Одной из важнейших сторон деятельности ОАО «Славянка»» является сбыт и реализация продукции. Номенклатура выпускаемой продукции на предприятии достаточно большая – это более 50 видов различных изделий. Все виды этих изделий востребованы потребителем.

В 2009 г. ОАО «Славянка» заключила 658 договоров на поставку продукции.

Целью деятельности ОАО «Славянка» является:

– выпуск продукции, полностью отвечающей требованиям и ожиданиям потребителей;

– достижение уровня качества продукции, позволяющего быть первыми и конкурентоспособными на рынке товаров легкой промышленности;

– улучшение благополучия работников ОАО «Славянка».

Деятельность ОАО «Славянка» в области сбыта и распределения продукции подчинена определенным целям.

Во-первых, обеспечивать доставку произведенных товаров в необходимом количестве в такое место и в такое время, которые более всего устраивают потребителей. Во-вторых, способствовать привлечению внимания покупателей к продукции предприятия и всемерно стимулировать расширение ее продажи.

Задачами сбытовой политики предприятия являются увеличение объёмов продаж продукции собственного производства; сокращение товарных складских запасов и более эффективное управление ими; повышение экономической эффективности деятельности фирменных магазинов и увеличение товарооборота основного ассортимента; более качественное удовлетворение потребностей покупателей.

Продукция предприятия пользуется покупательским спросом, так как предприятие ориентируется на выпуск современных модных изделий. Предприятие считается одним из лучших производителей одежды в Республике Беларусь и СНГ.

Основная задача, которую ставит предприятие на рынке – защита существующей доли рынка и её увеличение. На сегодня ОАО «Славянка» занимает по основным своим изделиям от 48% до 70% рынка РБ.

Отгрузка продукции в основном осуществляется напрямую заказчикам, т.е. без посредников. Это является основным положительным моментом в сбытовой политике предприятия.

Большое влияние на результаты хозяйственной деятельности оказывает ассортимент (номенклатура) и структура производства и реализации продукции. При формирования ассортимента и структуры выпуска предприятия должно учитывать, с одной стороны, спрос на данные виды продукции, а с другой – наиболее эффективное соотношение трудовых, сырьевых, технических, технологических и др. ресурсов, имеющихся в распоряжении предприятия. Система формирования ассортимента включает в себя следующие основные моменты:

– определение текущих и перспективных потребностей покупателей;

– оценку уровня конкурентоспособности выпускаемой или планируемой к выпуску продукции;

– изучение жизненного цикла и принятия, своевременных мер по внедрению новых, более совершенных видов продукции и изъятие из производственной программы морально устаревших и экономически неэффективных изделий;

– оценку экономической эффективности и степени риска изменений в ассортименте продукции.

Работой по сбыту и реализации продукции на предприятии занимается отдел маркетинга. Отдел маркетинга является связующим звеном между предприятием и покупателем. Занимается налаживанием каналов сбыта, осуществляет продажу товаров оптовым клиентам, которые находятся как в республике Беларусь, так и на внешнем рынке.

Отдел проводит анализ продаж продукции предприятия, составляет техническое задание на разработку новой коллекции, составляет заявки на производство, разрабатывает стратегии проведения рекламных мероприятий, участия в специализированных выставках. Участвует в формировании рекламной стратегии, основанной на перспективных направлениях дальнейшего организационного развития, инновационной и инвестиционной деятельности.

Отдел маркетинга состоит из трех маркетологов. Руководство отделом маркетинга осуществляет начальник отдела маркетинга. Отдел маркетинга непосредственно подчиняется заместителю директора по коммерческим вопросам.

В своей деятельности отдел маркетинга руководствуется:

– политикой ОАО «Славянка» в области качества;

– политикой отдела маркетинга в области качества;

– приказами и распоряжениями по ОАО «Славянка»;

– гражданским кодексом Республики Беларусь;

– КЗОТ РБ;

– правилами внутреннего трудового распорядка;

– положениями и инструкциями, действующими в ОАО «Славянка».

Основными задачами отдела маркетинга являются:

– проработка и заключение договоров с покупателями;

– оформление документов и отгрузка готовой продукции;

– обеспечение реализации готовой продукции;

– постоянная работа по расширению объёмов продаж;

– планирование выпуска готовой продукции с учётом ежемесячных корректировок заявок потребителей.

При построении структуры управления сбытом на предприятии необходимо ориентироваться на цели его деятельности, а также влияние и внутренние условия его функционирования.

Работа по сбыту и реализации для каждого работника предприятия распределена строго со своими обязанностями, что позволяет всем быстро и четко выполнять свои обязанности.

Функции всех работников четко распределены, благодаря этому работу по сбыту и реализации продукции удается хорошо выполнять, но политика предприятия такова, что хорошего выполнения не достаточно, нужно постоянно совершенствовать свою работу.

Отрицательным на предприятии является то, что отсутствует стимулирование работников отдела маркетинга:

– зарплата работников не зависит от объема реализованной продукции.

Положительным является факт равномерного распределения обязанностей как между руководителями, так между работниками отдела. Вместе с тем на предприятии:

– ведется работа по изучению объемов продаж;

– номенклатура планируемой продукции определяется заранее, т. к. предприятие работает по заявкам торговых организаций;

– объемы производства ориентированы на потребность рынка;

– проводятся маркетинговые исследования;

– активно ведутся работы по продвижению товара на рынок.

Оперативно-сбытовая деятельность на ОАО «Славянка» имеет свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, организационной структурой сбыта, отраслевой спецификой предприятия. Вместе с тем на предприятии оперативно-сбытовая деятельность является завершением процесса реализации произведенной продукции.

Оперативно-сбытовая работа на предприятии включает:

– разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции покупателя;

– приемку готовой продукции от цехов-изготовителей и подготовку ее к отправке покупателям;

– организацию отгрузки продукции покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой и контроль выполнения заказов покупателей и за платежеспособностью клиентов.

Планы-графики отгрузки готовой продукции разрабатываются на короткие периоды времени (декада или неделя), с их помощью осуществляется координация планов сбыта с планом производства.

Продукция, изготовленная цехами, поступает в комплектовочный цех, который должен принять ее от цехов по количеству и качеству.

При подготовке продукции к отгрузке покупателям особое внимание на предприятии уделяется строгому соблюдению правил упаковки и маркировки, установлению количества отгружаемой продукции (наименования, количества и т.п.).

При отгрузке продукции покупателям особенно важен правильный выбор упаковки.

Упаковка выполняет следующие функции:

– предохраняет товар от порчи и повреждений;

– обеспечивает создание условий для транспортировки, погрузки и выгрузки товаров, их складирования и продажи.

Упаковка товаров соответствует транспортным средствам, которые используются при их перевозке, а также средствам механизации и автоматизации при погрузке, разгрузке и складировании.

Упаковка имеет отличия от упаковки конкурентов, т.е. имеет свойства, отличающие товар предприятия от конкурентов.

Изделия упаковываются в полиэтиленовые пакеты на вешалках. Перед отправкой упаковывают в короба.

При подготовке продукции к отправке покупателям также большое внимание уделяется правильному оформлению документов, используемых при расчетах с покупателями. К ним в первую очередь относятся документы, удостоверяющие количество, качество и комплектность отгружаемых товаров:

– спецификация, подтверждающая, что товар поставлен по номенклатуре и в количестве, предусмотренным договором;

– сертификат качества, подтверждающий, что товар перед отправкой проверен поставщиком на соответствии техническим требованиям;

– упаковочный лист, в котором указывается, в какой упаковке содержится товар и в каких количествах;

– транспортный документ, подтверждающий принятие товара к перевозке;

– счет на оплату отгружаемых товаров.

В процессе оперативно-сбытовой деятельности определяется потребность в транспортных средствах. Расчет потребности в транспортных средствах осуществляется с помощью показателя общего объема поставок продукции за определенный период времени.

Широкий ассортимент своей продукции предприятие предлагает как на внутреннем рынке, так и на внешнем рынке.

Внутренний рынок сегментирован следующим образом:

а) Рынок г. Минска,

б) Рынок г. Могилева,

в) Рынок г. Бобруйска,

г) Региональные рынки:

– Могилевская область,

– Минская область,

– Витебская область,

– Гродненская область,

– Брестская область,

– Гомельская область.

Внешний рынок представлен следующими направлениями:

– Рынок Российской Федерации:

а) Рынок г. Москвы;

б) Рынок г. Санкт-Петербурга;

в) Рынок регионов РФ.

– Страны дальнего зарубежья

По уровню продаж продукции ОАО «Славянка» лидирует г. Минск (32,7%) и Могилевская область (27,8%) за ними идет Гомельская область (12,7%), далее Минская и Брестская области на них приходится соответственно 9,4 и 6,9 процентов отгруженной продукции, Витебская область (6,3%) и самый маленький процент потребления приходится на Гродненскую область (4,2%).

Рисунок 2.5 – Отгрузка продукции по областям в 2009 г.

Потребителями продукции предприятия являются торгующие организации разных уровней и форм собственности: государственные, акционерные, частные – от крупнейших универмагов до маленьких магазинов в селах и районных центрах. Согласно заключенным договорам, основными покупателями продукции, выпускаемой ОАО «Славянка» в 2007–2009 гг. стали: г. Минск СП «ТД на Немиге», г. Минск ГУМ, г. Минск ЦУМ, г. Минск универмаг «Беларусь», г. Брест ЦУМ, г. Витебск «Универмаг», г. Могилев «Центральный» и многие другие.

Фирменная торговая сеть на ОАО «Славянка» представлена тремя магазинами в г. Бобруйске и одним магазином в г. Гомель.

Основную конкуренцию ОАО «Славянка» составляют: ОАО «Элема» г. Минск, ЗАО «Калинка» г. Солигорск, ЗАО «Веснянка» г. Могилёв. Эти предприятия динамично развиваются, расширяя свои доли на рынке, применяют новые материалы и технологии, производят новые коллекции продукции к сезону продаж, что очень хорошо сказывается на их реализации.

В самом общем виде система сбытовой деятельности рассматриваемого нами предприятия – ОАО «Славянка», с функциональной точки зрения, представляющей собой деятельность всех подразделений компании с целью поиска покупателя и доставки ему товара нужного качества, в требуемом количестве и в оговоренные сроки, состоит из сбытовой структуры (органы и каналы сбыта), а также из логистической инфраструктуры сбыта (склады, транспорт). В данной связи целесообразным представляется краткая характеристика следующих основных и значимых составляющих элементов сбытовой политики данного предприятия.

В настоящий момент на предприятии используются прямые и косвенные каналы товародвижения, представляющие собой такие каналы распределения, при которых производимая продукция распределяется и доставляется от производителя к потребителю с участием одного или нескольких посредников.

Основными дилерами продукции ОАО «Славянка» являются следующие предприятия:

а) г. Гродно ОАО «Торгодежда»;

б) г. Минск ОАО «Торгодежда»;

в) г. Бобруйск ОАО «Торговый Центр»;

г) г. Можайск ЗАО «Франт».

С этими предприятиями заключены долгосрочные договора на поставку продукции. Предусмотрена 8% скидка. Оплата по данным договорам производится с отсрочкой платежа 45 календарных дней. Товарооборот по оптовым организациям представлен в таблице 2.12.

Таблица 2.12 – Объем реализации продукции по оптовым организациям

По данным таблицы 2.12 можно увидеть, что объем реализованной продукции по косвенным каналам сбыта увеличился в 2008 г. по сравнению с 2007 г. на 15%, и составляет 1 101,7 млн. р. А также, исходя из данных таблицы 2.1 и таблицы 2.12 доля отгрузки по дилерским договорам составляет в 2007 г. – 4,7%, в 2008 г. – 4,3%, в 2009 г. – 4,2% от общей отгрузки продукции в отпускных ценах. Это свидетельствует о слаборазвитой дилерской сети предприятия.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14